EMCジャパン(ナイハイゼル・エドワード社長)が販売代理店の増加で国内ストレージ市場のシェア拡大を図る。「CLARiX(クラリックス)」シリーズの拡販に力を注ぎ、ミッドレンジ分野のマーケットシェアを16%まで引き上げる方針。販売代理店数については、2006年末までに50社以上の獲得を目指す。

 国内事業の拡大に向け、販売代理店向け支援制度「Velocity Program(ヴェロシティプログラム)」を今年1月から開始した。参加企業数は4月下旬時点で10社にのぼる。古谷幹則・執行役員マーケティング兼パートナー営業統括本部長は、「計画通りに販売パートナーを獲得している。ミッドレンジ製品『クラリックス』シリーズ拡販の基盤が整った」としている。

 当面は、現状の参加企業とパートナーシップを深めていき、「プログラムのサポート強化などで、2次店が販売しやすいプログラムを策定していきたい」考え。

 ほかにも、ディストリビュータの代理店確保にも力を入れる。「ディストリビュータが得意とする商材と当社製品との検証を行い、ソリューションとして提供できるような協業も検討する」という。さらに、ネットワーク系SIerとのアライアンスを進め、WAFS(ワイド・エリア・ファイル・サービス)とストレージ製品を組み合わせたシステムの提供を模索している。

 こうした取り組みで、「今年末までに、プログラム参加企業を5倍程度のボリュームに増やす」方針。新規顧客企業については、約1000社の獲得を狙う。

 支援制度は、販売額に応じた報奨や技術情報の提供、共同プロモーションなどのプログラムを用意している。同社にとっては、初の販売代理店支援策となる。これまで大手企業については専任の営業担当者を配置して直販を主体としていたが、中堅企業の顧客開拓は代理店経由で対応する。これにより、間接販売の売上比率は全体の60%を計画する。一方、国内ストレージ市場のシェアについては、「現状の5-7%を16%まで引き上げる」としている。

 また、代理店の拡大をすすめることで、中小企業分野での顧客開拓にもつなげていく。「中小企業へのアプローチは、ストレージの販売に加え、サーバーやアプリケーションサービスなど、ほぼすべての社内システムを構築できることを訴えていかなければならない」。そのため、ワールドワイドでマイクロソフトやオラクルなどとアライアンスを組むなど、ソフトメーカーとの技術提携に力を注いでいる。加えて、SMBに特化した販売支援制度の設置も検討する。