ワイヤレスLAN関連機器メーカーのメルー・ネットワークス(ビクター・パーカー社長)は、今年末までに販売代理店向けの支援制度を体系化する。現在は5社程度の販売代理店を2ケタまで増やすことが狙い。米国本社でインターナショナルセールスを担当するカマル・アナンド上級副社長は、「日本は、米国に次ぐ市場であるものの、まだまだ市場シェアが低いのが現状。この状況を打破するために、販売パートナーの増加によって拡販を図っていく」という方針を示す。

 現段階では、販売代理店への支援として技術検証など「テクニカルサポート」を行っている。これに、販売を含めた「マーケティングサポート」を追加する予定だ。

 米国では、すでに「チャネルプログラム」として販売代理店向け支援制度を体系化している。これにより、「販売パートナーが四半期で30-40社のペースで増えている」としており、7月下旬の時点で販売代理店が200社に達した。販売代理店の増加にともない、「売上高は、四半期で前年同期比40-50%増で推移している」という。そのため、日本市場でも「プログラムをきちんと体系化すれば、多くの販売代理店を確保できる」と判断した。

 また、2次代理店向けにテクニカルトレーニングや、販売台数に応じたインセンティブ制度の設置も検討。「日本では、モバイルセントレックス市場が立ち上がりつつある。このチャンスを逃さず、着実に売り上げを伸ばしたい」という。