ソフトバンクBB(孫正義社長)は、海外メーカーとの総販売代理店契約数を増やし、取扱製品の差別化を図る。メジャーな製品のディストリビューションだけでなく、ベンチャー企業などの製品を“磨く”ことでユーザー企業の多様なニーズに対応。幅広いラインアップを揃えて、販売代理店のSIerが売りやすい環境を整える。

 ソフトバンクBBは、このほど新しく取り扱うことになった機器やソフトについて、メーカーや製品の具体的な名称を明らかにしていないものの、サービスとして「アプリケーション仮想化」「AutoCAD対応暗号化」「WAN高速化」「情報漏えい対策」「E-Mailセキュリティアプライアンス」「HDD暗号化」などをラインアップしたという。「ニーズが高いものをソリューション化した」(高瀬正一・コマース&サービス統括コーポレート事業推進本部長)としており、パッケージで販売することもを検討。「できるだけ多くの販売代理店が扱えるようにする」方針。

 販売代理店を窓口としてASPサービスで提供することも模索、「ストックサービスの売上比率を全体の30%まで引き上げたい」考えも示している。

 ハードウェアやソフトウェアのパッケージ製品の価格下落が続いているなか、ディストリビュータは業績を伸ばしていくうえでビジネスモデルの変革を迫られている。多くのディストリビュータが取り扱うブランド力の高い製品を卸すだけでは価格のたたき合いで粗利は減る一方となる。

 そこで同社は、「ディストリビュータが骨身を削らなければ生き残れない状況を打破したい」とし、海外から“磨けば光る”製品の調達力を強化する。メジャーではないけれどもニーズがありそうな製品を開発する欧米やアジアのメーカーと、日本でのサポートを含めた総販売代理店として契約をすることに力を入れ、「他社にはない製品ラインアップを増やすことや、販売代理店と共同でソリューションを創造できるようなパートナーシップを深めていく」としている。