PCメーカーのレノボ・ジャパン（天野総太郎社長）は、2次代理店に対する支援プログラムを強化する。今年6月からスタートした1次代理店向けの電話会議を2次店にまで広げて随時情報を提供する。一方、社内体制では実売データの収集やマーケティングツール機能などを搭載した社内システムの構築を進めている。

　強化したプログラムは、各代理店に応じた製品の売り方提案や、プロモーション活動を行うといった、1次代理店に対して提供してきた電話会議を2次店にも適用するというもの。現時点では一定の2次店に対して電話会議を行っているが、「すべての2次店に参加を促す」（石田聡子執行役員）意向だ。

　また、これまで日本IBMと連携していた社内システムを、来年5月をめどに米国本社をはじめ、ワールドワイドのレノボ法人とつながるシステムに移行する。自社システムに移行することにより、「パートナーから実売データを収集して販売分析や、マーケティングなどの販売支援ツールを提供したい」考えを示した。

　2次店への支援強化は、SMB（中堅・中小企業）向けパソコンの販売増が狙い。同社は、500人以上のユーザー企業に対してCTO（注文生産方式）で直接パソコンを提供する「リレーションシップ・モデル」と、500人以下の企業に代理店経由で即納する「トランザクション・モデル」という2種類の販売体制を構築している。「（当社が設立された）2年前は、売り上げ比率が大中規模企業への販売で6割、SMBへの販売で4割だったが、ここにきて、5対5になるまでSMBビジネスの規模が大きくなっている」（石田執行役員）という。SMB市場はエンタープライズなどに比べ、市場規模が大きいことから、さらにSMB向け事業を拡大させるため、「特に150人以上のユーザー企業に対しては、2次店の力が重要になるだろう」と判断した。