チェック・ポイント・ソフトウェア・テクノロジーズ(杉山隆弘社長)は、昨年立ち上げた「事業開発部」を強化した。また、一つのテクノロジーを三つの形態でデリバリする「オープン・チョイス」での提供をすすめる。

 チェック・ポイントは、昨年夏、日本法人内に「事業開発部」を立ち上げた。事業開発部では顧客に対する事前コンサルを行う「ハイタッチ営業」を行っているほか、どの規模のユーザーに対し、どの製品を、どのパートナーに担いでもらえば、効果的に販売できるのかといった戦略も立てている。

 杉山社長は「ニーズは変化し続けている。当社が予め想定しているニーズに対して、どのパートナーと協業することが効果的なのか、よりきめ細かいニーズに応えられるかを検証してきた。最近、増員による体制強化を行った。成果は出始めている」と評価している。今後の展開としては、11月に開催するパートナー・イベントで、事業開発部の成果として新しいビジネスモデルを発表する予定だ。

 また、同社は一つのテクノロジーを三つの形態で顧客が自由に選択して導入できる「オープン・チョイス」による導入をすすめている。同社は以前から同提供形態を行っていたが、「オープン・チョイス」という名前で、顧客に提供するようになったのは最近のこと。オープン・チョイスで提供するのは、ソフトウェアライセンス、パートナーとの統合ソリューションと、自社製アプライアンスの3形態となっている。

 「例えば会社にある、IBMのサーバーにテクノロジーを入れたい、Solaris搭載機器にチェック・ポイントを入れたい、また複数のセキュリティ技術を搭載したい場合にはクロスビーム・システムズをすすめるなど、さまざまな要求に応えることが可能」(佐藤昭知・マーケティング課長)。こうした柔軟なデリバリ体系に対応しているのは、チェック・ポイントのみだとしている。