ビデオ会議システムをメインとする日本タンバーグ(林田直樹社長)は中小規模のシステム案件獲得に乗り出した。ユーザー企業の増加で業績の安定化を図ることが狙い。現在、2次代理店の確保に力を注いでおり、15社弱まで増やす方針だ。

 同社が主力製品とするビデオ会議システムは、これまで複数拠点をつないで遠隔地同士で会議が可能なシステムを求めるユーザーが導入していた。こうしたニーズは、現段階でも高まっているが、「最近では、企業内個人が導入する傾向もある。例を挙げれば、企業の幹部が自室からビデオ会議システムを通じて部下に指示するといったものだ。こうした案件を掘り起こしていく」としており、大規模なビデオ会議システムの提供に加えて、中小規模案件の獲得に踏み切ったわけだ。今年度(2008年12月期)の売上高については、「前年度比40%増を目指す」と意欲的だ。

 案件数を増やすためには、「販売パートナーを増やさなければならない」と判断している。ただ、直接的に販売契約を結ぶ1次代理店を増やすことが最適とは考えておらず、1次店を支援するという意味からも2次店の確保を急いでいる。2次店に特化したパートナープログラムを用意。現時点で2社を獲得した。「(7社存在する)1次パートナーの2倍程度は確保したい」考えで、来年前半までには15社弱まで引き上げる見込みだ。2次店を開拓するため、ほかには専門組織も設置している。

 販売代理店への支援策については、トレーニングなど教育面を拡充。技術を中心に資格制度を設けているほか、販売面では「ソリューション提案が行えるように支援している」という。販売代理店との連携を強化するため、ユーザー企業に対する同行営業の人員増も進めている段階だ。地域面で広くユーザー企業を開拓するため、大阪拠点に加えて来年早々に名古屋支店の設置も検討している。

 製品面では、来年3月までにSIP対応のビデオIPフォンを発売する計画。これにより、「VoIP市場のリプレース需要を獲得していく」としている。