ネットワーク関連機器メーカーのエクストリームネットワークス(久保田則夫社長)は、販売代理店向けの支援制度を策定、11月1日からプログラムを本格稼働する。パートナーシップ強化による事業領域の拡大が狙い。今年度(2009年6月期)の売上高は前年度比10%増を目指す。

 具体的な支援制度の内容は詰めている段階だが、インセンティブをはじめとして共同セミナーの開催や同社の営業担当者による市場開拓などさまざまなメニューを明確化する考え。久保田社長は、「昨年から製品ラインアップを拡充することに力を注ぎ、やっと事業拡大できる基盤が整った。次のステップとして、ビジネス領域を広げることが重要と判断した」としている。

 メーカーが策定するパートナープログラムは、販売代理店の増加を狙ったものが多いが、同社が提供するプログラムは「既存パートナーとの関係を深めることが最大の目的」という。そのため、既存の販売代理店と、いかにビジネスを拡大できるかにかかってくる。現段階で販売代理店になっているのは、アライドテレシスと東京エレクトロンデバイス、日商エレクトロニクス、ネットマークス、NEC、ネットワールド、日立電線、三井情報の8社。支援制度に参加する販売代理店として「最低でも5社は獲得したい」考えを示しており、各社と交渉を進めている状況だ。

 製品面では、10ギガビットイーサネット対応のスイッチ「Summit X650」を年内に発売する計画で、「当社の営業担当者や販売パートナーからの声をまとめると、期待しているユーザー企業が多い」と言い切る。同製品を中核にソリューション案件を増やすには、販売代理店との協調関係の強化がカギというわけだ。

 また、ビジネス領域の拡大策についてはビルやホテル、大学など全体のネットワーク構築を手がける大規模案件の獲得も視野に入れている。同社スイッチのOSである「XOS」のAPI(アプリケーション・プログラム・インタフェース)を公開することで「アプリケーションでスイッチをコントロールできるなど、ネットワークインフラを中心に、コンピュータシステムや周辺システムが連係するようなソリューションを提供していく」という。

 同社が提供する製品はL2/L3スイッチが中心だが、他社製品との互換性を追求することで、競合製品より優位なポジションを獲得する方針だ。