日本アバイア（藤井克美社長）は、二次販売代理店向け支援プログラムを策定し、代理店網を整備する。パートナーシップ深耕が図れる二次代理店を再び掘り起こすことで、業種やエリア、SMB（中堅・中小企業）などへの製品販売を増加させていく方針だ。

　二次店支援プログラムは、既存の販社を対象に人材育成や共同マーケティング、情報提供、インセンティブなどを提供するというもの。代理店を「業種特化型」「SMB特化型」「エリア特化型」「UC（ユニファイドコミュニケーション）特化型」などに分類してプログラムへの参加を募る。「マーケットカバレッジの拡大や、特定セグメントへの補完が狙い」（藤井社長）としており、同社にとっては初の取り組みとなる。

　販売経路はあくまで一次店経由であることから、「すべての販売パートナーにとってメリットが多いプログラムではないか」とみている。プログラム参加企業数については、「2009年中に10社程度を見込む」としている。

　同社は、コンタクトセンターを対象にIPテレフォニー関連の製品・サービスを提供するケースが多く、一般オフィスがユーザーとなる傾向が低い。そのため事業を拡大するには、「幅広く新規顧客を開拓しなければならない」状況だった。ただ、一次店がターゲットユーザーに据えているのは大企業が中心で、その一次店でさえ一般オフィスでの実績は乏しい。「（一次の）販売パートナーには、それぞれ自社のビジネス拡大に没頭してもらいたい。今年こそは、確実に案件を獲得することを期待している」という事情がある。そこで、メーカー側で二次店の販売網を整備しようと判断したわけだ。

　製品・サービスの提供については、「パッケージ化して価格を設定するなど手離れの良いソリューションをいくつか揃える」という。パッケージの構成は今後詰めるが、「できるだけシンプルで低価格が前提」としている。

　国内の一般オフィス向けIP－PBX市場は、NECや富士通、OKI、日立製作所といった大手PBXメーカーのシェアが高く、アバイアが入り込む隙がない。しかし、最近では「スポーツ関連などのスポンサーになったことで、『アバイアブランド』が徐々に知られるようになった。そのため、ユーザー企業が一般オフィスで当社製品の導入を検討するケースが増えてきた」という。シェア獲得に向け、今回のプログラムがカギを握ることになる。（佐相彰彦）