デジタルアーツ（道具登志夫社長）は、全国で4番目の営業拠点となる札幌営業所を開設し、北海道エリアでのパートナーの支援と製品拡販を強化。全売上高の5～10％を北海道で稼ぐ計画だ。今後は地場に根ざした支援策を展開するほか、パートナープログラムを刷新し販社に製品をより売りやすい環境を整備する考え。営業所開設を記念し1月22日にはパートナー向けセミナーを開催した。

　同社はこれまで、東京から出張し北海道をカバーしていた。道内で同社製品のニーズが高まっても、遠距離のためパートナーに対する積極的な支援策を展開できなかった。これを解消するため、今回、札幌に営業所を開設した。

　札幌営業所では道内に適した拡販施策を進める。例えば、公共システムの構築で実績のある指定業者のSIerをパートナーに引き入れるなどして来年度（2010年3月期）は道内で1億円の売上高を目指す。「北海道のユーザーは、新しいことに興味を抱きやすい印象がある。支店開設によって、これまで得られなかった情報を入手したい」（道具社長）と話す。

　支店開設に合わせ札幌市でパートナー向けにセミナーを開催。同社製品の技術説明やパートナープログラムについて説明した。登壇した札幌営業所を統轄する前嶋昇課長は「道内の市場が少しでも活性化するための手伝いをしたい」と挨拶した。

　同社は「フィルタリングベンダーからセキュリティアドバイザー」に変貌し、ユーザー企業の抱える問題に対し、メーカーとパートナーが共同で案件を獲得することを狙う。従業員300～500人の中規模以上のユーザーに対して情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）や内部統制、ポリシー、ガイドラインの4観点から顧客にヒアリング。企業情報資産の問題点を洗い出し、最終的にはパートナーと一緒に「セキュリティアドバイザー」としてユーザーのニーズを汲み取る。

　新しいパートナープログラムでは、パートナーを4カテゴリーに分け作成した。それぞれ、流通卸の「Master Distributor」、中規模以上の案件を自社の技術力と販売力で獲得する販売店の「Certified Partner Prime」、自社でシステム構築し販売する「Certified Partner Elite」、売り上げ目標を確約せず同社製品を販売するパートナーを「Sales Partner」にそれぞれ区分した。（鍋島蓉子）