ビデオ会議システムを提供するポリコムジャパン(ローン・フェゼック社長)は、地方市場の開拓に取り組んでいる。北海道や中部地区、九州などの地域で存在感を高めるとともに、販売パートナー向け支援の強化に動いていく。医療や文教の領域でビデオ会議システムのニーズが高いとみる、フェゼック社長が表現する「ビヨンド東京」の地域にビジネスを広げることによって、伸び悩んでいる日本事業の活性化を図る。

 地方市場の開拓に力を入れる方針を打ち出したのは、2013年4月にポリコムジャパンのトップに就任したフェゼック社長だ。就任後、「いろいろな地域に足を運んで、お客様や販売パートナーと話して、ビデオ会議システムの活用シーンをわかりやすく説明しながら、当社製品の優位性を訴求した」という。14年は、地域に営業拠点を新設し、販売パートナーやユーザー企業に近い所でプレゼンスを示すことによって、案件の獲得を図る。

 調査会社のシード・プランニングは、ビデオ会議/ウェブ会議/音声会議の三つを合わせた国内市場は、12年の420億円から16年までに517億円に拡大すると見込んでいる。ビデオ会議では、ポリコムジャパンがトップシェアを握っていくという。しかし、首都圏の市場が成熟していることや、成長に沸くアジアと比べて日本事業の成長が鈍いことから、ポリコムジャパンのビジネス展開のテコ入れが急務だとされた。

 こうした情勢のなかで、フェゼック社長は、地方市場を攻めるほかに、販売体制の強化を掲げている。複雑化しているビデオ会議システムの構築力を高めるために、販売パートナーに向けた情報提供や技術トレーニングを徹底していくという。現在、米国本社の専門家チームをアジア諸国に配置しており、今後は、日本でもこういうリソースを活用してパートナー支援を強める。「ハイタッチ営業で案件を獲って、技術力を高くしたパートナーとコラボして構築を行う」(フェゼック社長)という構想だ。(ゼンフ ミシャ)

ローン・フェゼック社長。デルコンピュータ(現デル)でグローバル営業本部本部長を務めた後、ベライゾン ビジネスで北アジア・日本の事業を統括。2010年にポリコムに入社。CSP(クラウド&サービスプロバイダ)販売戦略本部のアジアパシフィック統括本部長を経て、12年7月にポリコムジャパンの営業本部長に就いた。13年4月から現職