ビジネスパートナー内の“シェア”拡大へ

　IBM系ディストリビュータのエヌアイシー・パートナーズ（NI+Cパートナーズ、春川文男社長）は、卸先であるビジネスパートナー内の“シェア”の拡大を重視している。IBMのソフトウェア製品を活用した提案を一段と強化し、パートナーのSIビジネスの売り上げを増やしてもらう。結果としてNI+Cパートナーズから仕入れる量が増えることでビジネスの成長を狙うものだ。国内IBMビジネスパートナーの母数がほぼ一定であるなか、限られたパイを奪い合うのではなく、「パイそのものを増やす」（春川社長）方針である。

　IBM系の商材の多くは、VAD（付加価値ディストリビュータ）と呼ばれる独自の流通網を通しているが、近年ではIBM自身のハードウェア商材の伸びに限りがあり、VAD各社の売り上げも伸び悩む傾向にある。VADの1社であるNI+Cパートナーズも同様の情況にあるが、ハード系の商材が伸び悩む部分をIBMのソフトウェア商材で補完し、売り上げこそ横ばいだが、利益は手堅く伸ばしてきた。

　一方、IBMはソフトウェア商材の開発には依然として意欲的で、NI+Cパートナーズではこうしたソフトウェア製品を活用した「新しいビジネスの企画や提案をパートナーと共有する」（NI+Cパートナーズの平沢義徳取締役企画本部長）ことで、全国約200社のパートナーの新規ビジネスを支援している。さらに、NI+Cパートナーズでは、IBM以外の商材とIBM商材を組み合わせることで、付加価値を高める取り組みにも力を入れる。