同社はまだ、Cisco Startのターゲットである中小企業を掘り起しきれていないと分析している。高橋慎介・パートナー事業統括 専務執行役員は「6割以上の中小企業がIT投資をしているが、必要に迫られた最小限の投資にとどまっている。コスト削減や売上増大につながる本格的なIT投資はまだできていない」と話し、今後、さらにIT投資が活発になるとした。

　顧客のIT投資の本格化に向けた新たな三つの戦略が、ブランドの強化、製品・価格戦略の強化、販売体制の強化だ。

　ブランドの強化では、17年10月に発表した日本独自のキャラクター「Cisco 5」を活用していく。製品やソリューションのコンシェルジュとしてホームページなどに登場させ、ITの取り組みをわかりやすく伝える。また、五輪出場を目指す卓球の石川佳純選手、張本智和選手二人の「Cisco アスリート アンバサダー」をITを活用してサポートし、ブランドを浸透させていく。

　製品戦略では、Cisco Startのポートフォリオを拡充する。一つは17年11月にリリースしたクラウド管理型ソリューション「Cisco Meraki」のローエンドモデル、クラウドベースのサーバー管理ツール「Cisco Intersight」、ビデオ通話などができるコミュニケーションデバイス「Spark Board」「Spark Room Kit」をCisco Startに統合する。これにより、オンプレミスだけではなくクラウドまで、すべての製品コンポーネントがCisco Startに揃った。さらに、802.11ac wave 1対応のワイヤレスLANアクセスポイント「WAP 125」を新製品として発売する。

　このほか、価格面では既存製品の市場想定価格を10～20％下げる方針を示した。中小企業ではコンシューマ向けのネットワーク機器を活用しているケースがあり、その価格帯に近づけるためだ。また、まとめ買い時のディスカウントを減らすという狙いもある。

　販売体制の強化では、17年8月にスタートした全国7か所の営業体制を維持しながら、新設した事業推進本部で、各地域のパートナーとともに産業別ソリューションを提案し、Cisco Startの浸透を図っていく。（山下彰子）