システム販社は、独自のソリューションで伸びる――。利幅が薄いハード販売はもとより、ソフト開発においてもパッケージに負けてしまう時代だ。メーカー系列の特約店でさえも、ここ10年来、売り上げに占めるハード比率を下げるのに力を注いでおり、「ハード比率を2割以下に減らした」と胸を張る販社も珍しくない。 　では、どうソリューションに取り組み、どこで収益をあげるべきなのか。伸びる販社はどこが違うのか。 　この連載では、独自のソリューションで伸びているシステム販社を紹介する。第1回は、商社系システム販社の強みを生かして、自治体市場への参入に力を入れるテクマトリックス（由利孝社長）の取り組みに焦点を当てる。 　

EC分野からスタート

　日商岩井の情報産業部門が独立したITX（横尾昭信社長）が、2000年にニチメンの情報関連子会社5社を買収した。このうちの1社がテクマトリックス（旧ニチメンデータシステム）である。

　同社は、ECサイトの楽天市場の草創期からシステム構築を手がけ、早くからEC分野でのノウハウを積んだ。楽天が同社の実績を認めて01年に出資。楽天は、テクマトリックスの約37％の株式を取得している。親会社のITX（約61％）に次ぐ株主だ。

　だが、大きく伸びると見込んでいたECやBtoB（ネットを使った企業間取り引き）が頭打ちになる。由利社長は、「楽天のように成功するECベンチャーは、数えるほどしかなく、クリック＆モルタルで収益をあげるECも少ない。厳しい市場動向を受けて顧客のEC投資が鈍り、当社の事業計画に、大きな誤算をもたらした」と振り返る。

　このECの落とし穴の煽りを受け、昨年度（02年3月期）の売り上げは前年並みの50億円。利益はトントンといった業績だった。「今年度（03年3月期）は、本来の目標である売り上げ60億円、経常利益3億円を目指す」（由利社長）と、業績回復を宣言する。

　回復に向けて、まずテコ入れをしたのが、（1）米国の最新技術を導入した独自のソリューション開発、（2）これまで手つかずだった官公庁分野への進出、（3）医療分野への営業強化の3つだ。

　（1）は、商社系システム販社の強みを存分に生かせる分野である。また（2）に関して、官公庁向けの営業を推進するプロジェクトチーム「eジャパン事業開発室」を今年5月につくった。

　次回では、さらに具体的な取り組みを紹介する。（安藤章司）