業務システムに事業を特化

　大興電子通信（牧野誠毅社長）は、業種・業務別に分けた“業務システム”に特化し事業全体の収益性を大幅に高めた。

　同社は、2000年度（01年3月期）中間期から経常赤字に陥り、01年度（02年3月期）まで赤字を出し続けた。02年3月には、社員1100人のうち約60人を早期退職などで削減。コストの見直しを図らざるを得ない状況となった。

　収益面では、12種類の業種・業務別の業務システムに経営資源を絞り込み、相対的にハードウェアの販売比率を下げる方針を打ち出した。12種類の業務システムを同社では「特化ソリューション」と呼んでおり、53年の創業から50年間蓄積した業種・業務別ノウハウのとくに強い部分を選び出した。

　特化ソリューションの代表例は、EDI（電子データ交換）、CRM（顧客情報管理システム）、統合基幹業務システム、物流、生産管理、CAD設計など。今年度（03年3月期）の売上高400億円（見込み）のうち、4分の1に相当する約100億円を特化ソリューションで売り上げる計画だ。

　特化ソリューションを切り口として、（1）関連するソフト開発、（2）システム構築、（3）保守サポート――など、さまざまな収益源を開拓する。これらソリューション系の収益源を全てまとめて「ソリューションサービス部門」として切り分けており、今年度中間期（02年4－9月）では、全体の6割近い約56％を占めるまでに拡大した。

　営業本部副本部長兼ソリューションビジネス統括部長の山本泰久・取締役常務執行役員は、「今年度は全体売上に占めるソリューション系の比率が約6割、ハードウェア系が約4割。来年度以降は、ソリューション系を7割に高め、ハードウェアを3割に下げることで、収益率の向上を図る」と語る。

　「オフコン最盛期の時代には、ハード本体やOS（基本ソフト）から販路、ソフト（SE）会社、保守会社までメーカーの縦割り構造だった。当社もオフコン3000台、メインフレーム400台分の顧客を開拓した。オフコンやメインフレームが何台売れたかで、付随するソフト開発や保守サービスの収益が見えた」

　だが、「今はハード本体を何台売っても収益は見えない。顧客が保有するメインフレーム台数は100台に減った。00年度あたりからの一連の経常赤字は、この切り替えが遅れたため。これからは、ソリューションありきでビジネスを進める」と話す。（安藤章司）