事実上、2001年にパソコン量販店向けのコンシューマ事業から撤退した日本アイー・ビー・エム（日本IBM）は、従来ハードウェアを販売・流通するだけの企業向け「特約店」制度を改め、「1次店」に「自立型のパートナー」を揃える戦略転換を図っている。「1次店」には、厳しい登録基準を設け、既存の「特約店」を半分以下に絞り込むほか、新たなパートナー開拓を進めている。そのために、ここ1－2年で技術開発や人材育成の支援体制も強化するなど、日本IBMの姿勢をパートナーにアピールしている。（谷畑良胤●取材／文）

技術開発・人材育成支援を強化

■新「1次店」約120社が誕生

　企業向けでは、直販のフォローで同社ハードウェア・ソフトウェアの販売代理店に過ぎなかったかつてのパートナーである同社の「特約店」を、過去400社前後まで拡大した。だが、「今、必要なのは自らビジネスを開拓して、案件をクローズ（契約）するパートナー」（橋本孝之・取締役BP＆システム・PC製品事業担当）として、02年から「専門性をもちエンドユーザーに価値を提供できる“自立型のパートナー”を開拓する」（矢花達也・理事ビジネス・パートナー事業部長）方針に切り替えた。


　現在、「特約店」制度は廃止され、受託ソフト開発やハードを売る独自ソリューションなどのノウハウや開発能力を持つパートナーを中心に開拓し、「ソリューション・プロバイダ」制度と呼ぶ新パートナー制度を走らせている。02年には、新規のアプローチを含め新制度傘下の「1次店」として、これまでに約120社が誕生している。

　「1次店」には、業種・業態別に専門性をもつソリューションプロバイダが顔を並べる。その中の代表的な例としては、過去に自社ブランドのハード売りから、IBM製品のほぼ専業ベンダーに移行してきた日本ビジネスコンピューター（JBCC）、銀行業務系ビジネスに特化したソリューションを持つニイウス（NIWS）のほか、アイ・ティ・フロンテイア、日本オフィス・システム（NOS）、日本情報通信、兼松エレクトロニクスなど、業種や技術に専門性のある「1次店」が多いのが特徴だ。最近では、松下電器産業グループ内企業のシステム構築を担う子会社のパナソニックソリューションテクノロジーなどが、「特約店」時代を含め、初めて「1次店」に登録している。

　また、他の大手ITメーカー製品と合わせてIBM製品も販売する「2次店」は、現在約360社。日商エレクトロニクスやシャープシステムプロダクト、オービックビジネスコンサルタント（OBC）など、ソフト会社や通信系会社、コンサルティング会社など、「独自ソリューショを持ち、IBM製品と連動できる企業」（橋本取締役）を「2次店」として登録。IBMのロゴを使うことでビジネス的にプラスと認識するパートナーの開拓を進めている。

　ただ、パソコンやIAサーバーの「2次店」販売は、東がキヤノン販売、西はダイワボウ情報システム（DiS）など、4社のディストリビュータに集約されている。

■パートナーの技術力アップも支援

　日本IBMは、新パートナー制度の発足で、「自立型」のパートナー企業をバックアップする支援体制を強化した。パートナービジネス担当は六本木（東京都港区）、直販部隊は箱崎事業所（東京都中央区）と、完全に分離させている。

　新パートナーの支援策としては昨年9月、ハードの「IBM Linuxサポート・センター」を晴海（東京都中央区）に、ソフトの検証施設を渋谷（東京都渋谷区）に開設し、技術開発やベンチマークテスト、他のプラットフォームとの接続性検証などの提供を開始した。

　矢花事業部長は、「機器やソフトの貸与だけでなく、当社が持つ事前システム検証やベンチマークテストなどの既存データベースを、現在までに全体の約70％を公開できる体制を整えた」と、今後は検索ポータルなどを開発して情報公開をスピーディに行う方針だ。

　新パートナーの技術力アップに関する施策としては5年前から、「IBMサーティファイドプロフェッショナルビジネスパートナー（ICPBP）」と呼ぶ営業やSE（システムエンジニア）、コンサルティングスキルなどの技術者認定制度も開始し、「1次店」の中にこれまで約7000人の認定者を輩出した。技術・人材育成など一連の支援体制により、日本IBMの「1次店」は、“手厚い保護”の下で販売力を効率良く底上げしている。

　中堅・中小企業向け販売の中核を担う「1次店」については、「120社に競争力が備わり活性化している。今後、新たなパートナー開拓では、領域や専門性を重視し慎重に検討する」（矢花事業部長）方針だ。

■直販は6事業部で展開

　日本IBMには、企業向け販売で別のチャネルとして直販部隊がある。直販は、大企業向けの金融、製造、流通、通信メディア、公共の5事業部と、地域のSMB（中堅・中小企業向けビジネス）を狙うゼネラルビジネス事業部の計6事業部で展開している。直販は、主に自動車業界など支店・営業店を全国に持つ大企業向けの営業だが、「地域のシステムインテグレータや『1次店』と協業して市場開拓やシステム構築をするスキームもできている」（矢花事業部長）という。

　さらに、ゼネラルビジネス事業部は全国の4支社2事業部を中心に、地場のソリューションプロバイダと協力して地域の中堅・中小企業をサポートしている。

　一方、コンシューマ向けパソコン販売では、01年1月にパソコン量販店向けに出荷した春モデル「Aptiva（アプティバ）Eシリーズ」の発売を最後に、事実上撤退した。現在は、企業向けの「ThinkPad（シンクパッド）」を加賀電子などディストリビュータを通じて販売。日本IBMが直接的に量販店向け販売の戦略を練ることはなくなった。

　一昨年にIBMが打ち出した「eビジネス・オンデマンド」戦略の実現に向けて、ハード販売中心の体制からシステムインテグレーショに比重を置いた戦略に変革中だ。