従来の「代理店プログラム」とは別立てで

　高速バックアップ／リカバリソフトウェア「FalconStor CDP」などを販売するファルコンストア・ジャパン（山中義晴社長）。同社は、バックアップソフトとして歴史と実績を誇る「ARCServe（アークサーブ）」を開発したレイジェン・フーアイ氏が2000年に米国で創業したファルコンストアの日本法人だ。

　国内市場でBCP（事業継続計画）のニーズが高まり、部品メーカーなど約150社へ導入した実績がある。

　ファルコンストア・ジャパンではCDPなど、自社製品の拡販施策に力を入れている。1次店、2次店といった従来の「代理店プログラム」を中心に販売・サポート体制の強化を継続させるが、案件状況により既存代理店で販売・サポート体制が構築できない場合はSIerやリセラーが案件ごとに同社製品を仕入れる場合の支援策である「特約店プログラム」、iDC（インターネットデータセンター）や通信事業者などが「FalconStor CDP」を使って「オンデマンドシステムリカバリサービス」を提供できるように支援する「FC（フランチャイズ）プログラム」を立ち上げた。

　「特約店プログラム」を立ち上げた背景には、「メーカーからユーザーへという商流に変化が起きている。エンドユーザーが主導で独自に情報収集をし、取引先のSIerを通じて仕入れることが多くなっているという事情がある」と山中社長は説明する。エンドユーザーから製品導入の要請があった場合、SIerやリセラーはファルコンストアのプリセールスSEや営業担当者を利用してシステムリカバリの設計、見積り算出やBCPコンサルティングをユーザーに無償／有償で紹介できる。CDPソフトの実装をファルコンストアが請け負う。

　一方「FCプログラム」ではiDCや通信事業者、SIerが、DRサイトを構築できない中小企業に向けて、SaaS型サービスメニュー開発を支援する。サービスメニュー、売上計画などを踏まえたうえでレベニューシェア型でライセンス価格を設定する。（鍋島蓉子）