自分たちに「できること」を起点に新規事業を検討するというような「シーズ起点」では、うまくいかないことが多い。例えば手持ちのスキルや人材、製品やサービスを並べて、「これを使って、何か新しいことはできないか」と考えるやり方だ。このような「シーズ起点」では、自分たちに都合のいい市場をつくり上げてしまう。そこに都合よく行動してくれる顧客を当てはめ、それを裏づけるために調査資料などを用いて、経営者を納得させるためだけの計画を立ててしまう。そんなことがうまくいくはずはない。

　新規事業を成功に結びつけるためには、「ニーズ起点」で発想することだ。そのためには、まず、「どこどこの会社の何々部門にいる誰々さん」の顔を思い浮かべることができるくらいにお客様の姿を具体化する。次は、その人がどういうことに困っているのか、何をしてほしいのかを考える。そこから、「あるべき姿」は何かを考える。

　ただし、「あるべき姿」とは、顧客の要望をそのまま受け入れることではない。「もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは、もっと速い馬がほしいと答えていただろう」。自動車王ヘンリー・フォードの有名な言葉だ。当時は、自動車が普及する前で、主要な交通手段といえば馬車だった。自動車を知らない人々は、自動車の利便性を想像することはできない。お客様が、最適な方法を知っているとは限らない。新規事業とはそういうもの。だから、もてる知識を総動員して最適解を考える。これこそが、新規事業の核となる。

　次は、自分たちにできるかどうかにかかわりなく、「あるべき姿」を実現するには「何をすべきか」を追求する。ただし、数多くではなく、まずは「これだけ」を厳選し、いち早くサービスを起ち上げ、小さな成果を積み上げる。

　また、ITですべてを解決しようとしないこと。例えば、ある大手SI事業者の文書管理のクラウドサービスは、紙文書の保管や文書の入力代行業務もあわせて提供し、お客様から高い評価を得ている。つまり、手段を提供しているのではなく、お客様の必要を満たしているのだ。

　そして、最後に誰がやるかを決める。自分たちだけでやろうとしない。提携や企業買収、人材の採用などの選択肢を考える。今、新規事業開発に行き詰まっている方は、この手順に照らして見直してみてはどうか。