SI営業は「提言営業」への転換を図るべし

クラウドの普及や内製化の拡大など、SI事業者を取り巻くビジネス環境は激変している。営業は従来の「工数・モノ売り営業」や「ソリューション営業」から脱却し、新たな営業スタイルである「提言営業」へと転換が求められる。合わせて、それを支える技術知識の獲得、顧客事業への貢献という意識も必要だ。以下の3点がポイントになる。

「今どき」でない選択の背景

先日、ある自治体の行政施設を訪れた。竣工したばかりとあって明るく広々しており、仕事がしやすそうな環境だと感じたが、通された会議室に入ってギョッとした。部屋全体で床板のすき間から無数のLANケーブルが飛び出ている。聞くと、機密性の高い情報を取り扱うこともあるため、無線LANの使用が禁止されているという。打ち合わせや作業で職員がこの部屋に集まった際は、各自がケーブルを会議机の上に引っ張り上げて、持ち込んだPCに接続しているのだ。

生成AI社会と情報倫理

生成AIと著作権に関する全3回のパネルディスカッションが3月17日に終わった。第3回では週刊BCNの日高彰編集長にモデレーターをお願いし、IT業界のビジネス動向を踏まえたパネルディスカッションとなった。基調講演は「生成AIと行政の取り組み」として、内閣府科学技術・イノベーション推進事務局と、文化庁著作権課から担当者にお話いただき、国が生成AIに対してどう取り組んできたか、法律上の論点やその背景の考え方など、詳しく説明いただいた。動画アーカイブと講演要旨は、コンピュータソフトウェア著作権協会のWebサイトから閲覧できる。

自分に役立つAIは自分で育てる

「SXSW2025」から見るテクノロジーの潮流

米テキサス州オースティンで開催された世界最大級のテクノロジーカンファレンス「SXSW 2025」。今年の展示や議論から見えてきたのは、テクノロジー産業における明確な価値観の転換だ。

いまどきのスタートアップ事情

先日、かながわサイエンスパーク（川崎市）でスタートアップ企業10社の報告会があった。参加した経営者の多くは20～30代、カタカナと英語を使った社名が目立ち、展開する事業の多くはAIとIT。全員が巧みな話術を駆使し、そのプレゼン技術には目を見張るものがあった。

DAOが切り開く地域活性化の未来

2月8日、沖縄県那覇市で開催されたミチシルベという沖縄の未来を語るイベントに参加した。その中で地域創生の一つの手段として「DAO」（分散型自律組織）利用についてのセッションがあった。DAOはブロックチェーン技術を基盤とし、中央集権的な管理者を持たず、コミュニティーのメンバーが意思決定を行う仕組みが特徴だ。

IT企業の頼りなさがユーザー企業の内製を加速させる

ユーザー企業によるシステム内製化の動きが加速している。その背景には、IT企業に抱く「頼りなさ」があるのではないか。

いつかはわからないが、いつか必ず来る

自動車整備業を営む経営者と話をする機会があった。おばあちゃんが買い物に使う軽自動車のオイル交換から、ちょっと“やんちゃ”なお兄さんの車のチューンアップまで手がける、この道30年の町の頼れるクルマ屋さんだ。曰く、「10年くらい前までは、自分が現役のうちはガソリンで走るクルマだけいじっていれば食べていけると思っていたが、逃げ切れるかどうか自信がなくなってきた」という。何から逃げるのかと言えば、電気自動車（EV）だ。

インクルーシブ社会とゲーム

1月10日に「東京eスポーツフェスタ」が開催され、「ゲーム業界における知的財産権の重要性について」と題したパネルディスカッションが行われた。私がモデレーターを務め、任天堂をはじめゲーム業界から法務担当者が集まった。ゲーム業界の知財保護活動への関心は高く、観衆は300人を超え、急きょ、席を追加するほど大盛況だった。