街で目にするセブン－イレブンやマクドナルドの看板。それをつくっているのが、東亜レジンというメーカーです。

　1958年設立の老舗で、東京本社のほか、全国に三つの工場と七つの営業所を構えてビジネスを展開。従業員は420人ほどです。この中堅企業が、シトリックスの仮想デスクトップ「XenDesktop」を導入しました。

　手間のかかるパソコンの管理を効率化する、機密情報を守るためにセキュリティ強度を上げる、万一の事態に備えて、いつでも仕事ができる環境を整備する……。導入の狙いは、複数ありました。

　東亜レジンが数ある仮想デスクトップソリューションのなかからシトリックスを選んだ理由は、製品の優位性だけではありません。さらには営業力でもなく、ブランドでもありません。販社であるリコージャパンの存在でした。

　「コピー屋としてしか見られていなかった」というリコージャパンが足繁く通い、懇切丁寧に提案したことが勝因です。

　販社強し――。改めてチャネルの重要性を感じました。ユーザーとメーカー、販社が三位一体となった事例です。ご一読ください。（木村剛士）

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＜ユーザー事例＞看板メーカーの東亜レジン編　「XenDesktop」をPC150台に採用