日商エレクトロニクス（日商エレ、瓦谷晋一社長CEO）は、シトリックス・システムズ・ジャパン（マイケル・キング社長）と戦略提携し、同社の全製品を販売することを決めた。シトリックスの全製品を取り扱うパートナーが、国内で初めて誕生したことになる。日商エレは、従来販売してきた仮想化関連製品群だけでなく、ネットワーク系プロダクトの販売も始める。「シトリックスの全製品に精通する唯一のIT企業」を謳うことができる日商エレ。そして、全製品を販売してくれるパートナーを欲していたシトリックス――。両社の思惑が合致した。互いの幹部が、正式発表前に「週刊BCN」編集部の単独取材に応じた。

　シトリックスの製品は、「Xen Desktop」などの仮想化関連と、「Access Gateway」「NetScaler」などのネットワーク系に大きく区分できる。シトリックスの課題は、同社の製品を取り扱うパートナーも、この2区分で分断されており、両方の製品群を販売するIT企業が存在していなかったことだ。シトリックスにとっては、今回の提携で両ジャンルの製品を販売する念願の戦略パートナーが生まれたことになる。

　日商エレクトロニクスは、「MetaFlame（現・XenApp）」を国内で最初に販売したIT企業。現在はシトリックスが組織する4社の認定ディストリビュータの1社だ。ただ、ネットワーク関連製品では、他メーカー製品を販売していた。

　日商エレの木部俊明・執行役員ソリューションパートナ事業本部長は、今回の提携を決めた理由について、「仮想化ソリューションでは、ネットワークの構築も含んだ提案が不可欠になる。1社の製品で網羅できれば、ユーザー企業に対する提案力が増す」と話した。また、「『オープンクラウド』『バーチャルコンピューティング』といったシトリックスが考えている中期戦略に共感した。仮想化は、サーバーに続いてデスクトップ、そしてネットワーク、ストレージまで広がる。シトリックスは、それを見越して戦略を立てている」とも話している。

　日商エレは、今回の提携を受けて約20人の専門チームを発足させた。シトリックスの認定技術者も「現在に比べて2～3倍に増やす」（木部執行役員）。そして、東京だけでなく、全国の支社・営業所に技術者を配置する計画を立てている。

　シトリックスの伊藤利昭・マーケティング＆ディベロップメント本部本部長は、「われわれの組織体制はこれまで各プロダクトごとに分かれており、パートナーにとっては最適ではない部分があった。今年1月からそれを改め、パートナーとやり取りするSEには全製品に精通する知識をもたせている」と説明。戦略に沿った支援体制に変更したことを明らかにしている。

　2010年度、「XenDesktop」は前年度比で6倍増など、仮想化ソリューションで驚異的に伸びているシトリックス。その高成長率と中期戦略を武器に、水面下で交渉を続けていた戦略が実を結んだ格好だ。一方、日商エレは唯一無二の存在を謳い、シトリックスのソリューションで優位なポジションを手に入れたことになる。（木村剛士）