家電量販店やパソコン専門店といえば、全国で店舗を展開し、個人を対象にデジタル機器や白物家電を販売するというのが普通のスタイル。もちろん、お客様のなかには“法人内個人”もいて、レジを通過するお客様の約7割に領収書を切る店舗もあるそうです。

　家電量販店は、いま法人向け事業に本格的に取り組みはじめています。店舗の法人窓口の人材を強化し、訪問販売の営業組織の改善などを進めています。単に製品を販売するのではなく、ソリューションを提案。例えば、HEMS（家庭内エネルギー管理）やBEMS（ビルエネルギー管理）を切り口に、製品・サービスの創造にも取り組んでいます。SIerなどとの協業する例もあるようです。

　各社とも、現段階での売上規模は全体の1割程度ですが、店頭販売に続く第二の柱として確立することで、全社の売り上げを底上げしようとしています。（佐相彰彦）

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家電量販店の法人向けビジネス　領域拡大で製品・サービスの創造へ