『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1519号（2月24日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　当社は薬剤処方に関するデータベース（DB）を販売しているので、私たち営業担当はDBに関する基本知識を身につける必要がある。部下たちにはDB言語のSQLなど、DBについてきちんと勉強させ、得た知識で他社にはない提案力をもつようにしている。

　実際に、部下は商談の場でVPNを張ってDBにアクセスし、データをいじりながらどのような分析ができるか、デモンストレーションできるようになっている。一般に営業担当は技術的知識に欠けるイメージがあるので、お客様は「そこまでできるとは思わなかった」と驚いて、当社の営業スタッフのスキルを高く評価してくださる。当然、提案も前向きに検討していただける。

　医療業界には英語3文字の略語が非常に多く、部署名にある「EBM（Evidence-based medicine＝科学的な根拠にもとづいて診療方法を選ぶ医療）」もその一つ。われわれはDBだけではなく、医療にも精通しなければならない。医療の知識に関しては一人ではとても網羅できないので、ここはチームプレイが重要だと考えている。私自身も営業現場に出て提案を行うことがあるが、わからないことがあったら素直に部下に助けを求めることにしている。

　例えば、抗がん剤を開発しているお客様向けの案件を抱えたときに、がんの分野に詳しい部下に「提案書についてどう思う？」と意見を聞いた。「過去にこういう案件を手がけたので、こういうふうに提案すれば受注しやすい」とアドバイスをもらって、無事に注文をいただくことができた。私は部下たちにも、悩みごとを一人で抱え込まず、うまく周囲に頼ることを勧めている。チームとして力を発揮するようにしているのだ。

　部下たちには、仕事には全力で取り組むことを要求しているが、オフには上下関係を忘れて楽しく過ごすようにしている。会社のフットサルサークルでいっしょに汗を流したり、「辛い物クラブ」を立ち上げて激辛カレーを食べに行ったりなど、チーム内の人間関係づくりを重視している。