このコーナーでは、店頭販売に注力するメーカーの販売第一線の動きを紹介する。（上）では各社の販売戦略や体制を、（下）では現場の奮闘ぶりを追う。

高橋敏志 営業統括本部 リテール営業部 エリア営業課 セールスプロモーター

　トレンドマイクロは昨年7月、エリア営業課を新設し、同社の店舗ラウンダーを担当していた派遣スタッフを社員として採用した。販売店向けの体制強化を図るためである。そのエリア営業課メンバーの一人が高橋敏志・営業統括本部リテール営業部エリア営業課セールスプロモーターだ。

　もともと、販売スタッフだったことから、「ウイルスバスター」を含めセキュリティソフトの製品知識は豊富だったが、販売店向けの企画立案は未経験だった。しかし、社員に登用され、売り上げを伸ばすことがミッションとなった現在は、自社製品を「お客様に買っていただくためには、どうすればいいのか」と、数字を意識したモチベーションをもって活動するようになった。

　「まずは提案しなければ何も始まらない」。例えば、「パソコンのウイルス対策と風邪のウイルス対策をかけて、ウイルスを撃退しよう」といったアイデアを練り、量販店の空気清浄機売り場の開拓を立案するなど、試行錯誤しながらチェレンジしている。

　しかし、「メーカーエゴにならないように」ユーザー目線も忘れない。お客さまが求めているのは、多くのセキュリティソフトのなかで、「どれを購入したらいいのか」という選択基準を示してもらうことだ。そのために、販売店向け勉強会では、製品の機能の説明だけでなく、セールストークの提案も行い、エンドユーザーにわかりやく説明できるようにするなど、「販売しやすい環境づくり」に力を入れる。（田沢理恵）