本連載「頂上熱戦」では、2社のIT・家電メーカーに“同じ内容の質問”を投げかけ、その回答を紹介する。（前編）では「製品戦略」を、（後編）では「販売戦略」を問う。

Question.　販売戦略は？

Answer.ハーマンインターナショナル

中島邦之 営業部 harman multimedia division リーダー

（1）【チャネル展開】インターネット通販は伸びているが、当社はユーザーにスピーカーの音をじかに聴いて納得したうえで買ってほしいので、軸足を実店舗に置いている。ビックカメラやヨドバシカメラなどのほか、地方をカバーする意味で広域量販店で製品を販売している。積極的にチャネルを広げるというよりは、ブランドの価値を理解してもらえる店舗に置いてもらっている。アップルストアでも展開しており、ユーザーの認知度が向上している。

（2）【店頭展示】当社の製品は円型で高さがないので、店頭で展示する際、製品の後ろにPOPを設置してアピールしている。常に電源を入れておいて、ユーザー自身のiPodで音を体感してもらえるようにしている。販売店に対しては、ブランドを全面に打ち出すため、「JBL」の製品を固めて展示してほしいと働きかけている。

（3）【PR策】iPodスピーカーは、当社のラインアップのなかで最もエントリーに位置する製品。それでも他社製品と比べると高価なので、それなりに購買力のある30代以上の層に向けた媒体で広告を展開している。これによって、より若年層に「JBL」に憧れをもってもらうという意図もある。また、8月にホームページをリニューアル。iPodスピーカーと単体コンポのページをシームレスに閲覧できるようにした。これによって、ユーザーにほかのJBL製品にも興味をもっていただき、iPodスピーカーからステップアップしてほしいと思っている。


Answer.ロジクール

竹田芳浩 代表取締役社長

（1）【チャネル展開】当社はPC周辺機器メーカーというイメージが強いので、PC系の家電量販店をメインに製品を置いている。アウトドアグッズを取り扱っているお店などで販売できないかとも思うが、売り場のメンテナンスなどを考えると難しい。まずは広域量販店チャネルを広げていきたい。また、アップルストアでも展示している。ストアで見たということで、ファッション誌から掲載の声がかかるなど、メディアへのアピールになっている。

（2）【店頭展示】店頭では巡回の頻度を上げ、音を聴ける状態にするなどメンテナンスに気を配り、いい場所を確保し続けることに注力している。新製品をまとめて発売するときには、販売員向けの勉強会を開く。製品の特徴を箇条書きにし、写真をふんだんに使ったわかりやすい専用の資料を使っている。

（3）【PR策】スピーカーは現在、広告などはとくに打っていないが、Amazonや価格比較サイトなどではユーザーの評価が高い。口コミに頼っている部分が大きい。発売と同時に売れるというよりは、徐々に売り上げが伸びている。本社のLogitechは、買収したLabtec（ラブテック）という老舗オーディオメーカーの技術力を駆使し、iPodスピーカーを自社で開発・製造している。しかし、まだオーディオメーカーとしてのブランド力が足りない。ODM/OEM製品と勘違いされないように、今後ブランディング活動に力を入れる必要があると感じている。（武井美野里）