これからの時代（Era）をつくりだす存在となるであろう業界注目の若手経営者にフォーカス。そのビジネス観や経営哲学に迫ります。今回は「Exas・田口裕一代表取締役」を取材しました。

スクラッチ開発への強いニーズ

　自社は中堅企業を主要顧客として、基幹システムの刷新支援を手掛けている。現代では「Fit to Standard」の考え方の下、パッケージ型製品を導入するのが一般的だが、それほど容易なことではない。各社には各様の業務フローがあり、簡単には乗り越えらないハードルが存在するからだ。スクラッチ開発への強いニーズは、起業して初めて認識できたという。

　基幹システム刷新の「成功請負人」を自負する自社は、「Fit&Gap」の掘り下げを重視している。顧客業務のどの部分がパッケージに適合、あるいは乖離しているのか。その見極めが、高いハードルを超えるかぎになる。

誠心誠意できることを

　新卒時の就職は、リーマン・ショックによる景況悪化が影響し、大きく苦戦した。やっとの思いで入社できたのはいわゆる「ブラック企業」。大量の電話セールスやアポイントメントなしの訪問など、辛い営業活動を強いられる日々だった。

　そんな中で、突然の飛び込み営業でもわざわざ時間を割いてくれる経営者は、「まるで神様のように見えた」。非常識な相手でも会ってくれる人に不義理はできない。「誠心誠意できることをやろう」と心に誓ったことが、ビジネスパーソンとしての原体験になっている。

本質的な構造を考える

　基幹システムの刷新は、社内のさまざまな人間の思惑が複雑に絡まり、うまく進まないケースは少なくない。そこで役に立っているのは、学生時代に専攻した哲学の「アナロジー」（類推）の手法である。これは、ある問題に対して似た構造の事象を当てはめ、解決策を探る方法だ。ある人物が主張したことの本質的な構造を考えると、別の人物の主張とも共通する要素が見えてくる。

　一貫しているのは「ユーザーが何を望んでいるか」を確かめることだ。表面上は異なる意見でも、本質では同じ思いを抱いていることもある。徹底した業務フローの見極めと、顧客が抱えるさまざまな思いの分析。誠心誠意、どこまでも顧客目線に立って、刷新プロジェクトを成功に導く。