日本IBMは3月1日、コンピュータの特約店販売を開始した。代理店経由で販売される機種は、標準販売価格約280万円の低価格オフコンIBMシステム/23で、IBMコンピュータが他人の手によってシステムが提供される「代理店販売形態」は今回が初めてである。国産オフコン・メーカーは代販で10数年の経験を積み重ね、人手によるシステム販売の苦労をかみしめて現在に至っでいる。

　「あれで売れたら三菱はなんで何年も代販をやっているのか分からない」─三菱電機・オフコン部市瀬達夫部長。「1年後が楽しみです。きっと特約店はIBM離れしますよ」─内田洋行・電算機事業部久田仁取締役。「IBMも代販をついに始めたね。特約店が15社だけということはないでしょう。あちこちが声を掛けているはず」─大塚商会・大塚実社長。

　日本IBMの代販開始はさまざまな反響を呼んだ。が、メーカーとディーラーの受け止め方は微妙に違う。メーカーは永続的に競合の立場であり、ディーラ」は身軽といったことによる。単刀直入にいえば、IBMのシステムはどうであれ、「IBM」の名を求めるディーラーは多いはずである。「正式に募集したわけではないのだが、150社の応募から15社を選んだ」1日本IBM・特約店営業統括本部山田昌司本部長。日本IBMの代販開始と特約店選びはことのほか慎重である。その心配事はなにか。

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　IBMシステム/23の特約店は、名刺に「日本IBM特約店」を刷り込んで客先に出向く。IBMといえばコンピュータのシンボルといえるほどの魔性を秘めている。その刷り込みだけで、コンピュータ・ディーラーのエリートを保証されたほどの力を発揮する。日本IBMは特約店と非独占契約である。いわゆるディーラーは取り扱い製品をIBMのみに限定しないで、どのメーカーの製品も販売できる。特約店はコンピュータ・ディーラーとしての能力をIBMに保証してもらい、実際に販売する製品は必ずしもIBMでなくてよいわけである。

地域性と業種で選定

　こうしたディーラーの思惑は誰れしもが推察できる、日本IBMは特約店の選定条件に（1）地域性（2）業種をあげた。そして重要な条件はIBMユーザーであること、である。IBMユーザーであれば、IBMのシステム内容ばかりでなく、企業姿勢、理念も理解しているはずである。特約店は別表に掲げたとおりである。地域別には東京本社の特約店が53％と過半数を占め、他地域の特約店も含めて広域に販売拠点を持つ企業が多い。とくに商社、ソフト・ハウス、計算センターは全国ネットを有している。一方、業種別では病院医院業、自動車販売業、酒類卸売業、紙・板紙販売業、石油販売業、自動車整備業が名をつらねている。「各特約店とも現在マンパワー計画を立案中」(山田本部長)

体制確立には数年が必要

　3月1日、特約店は全国から東京に集まり、顔みせを行った。いわゆるディーラー会である。特約店のマンパワー計画はまちまちといったところだ。ソフト・ハウスや計算センター業は華やかな事業でない反面、技術力さえあれば特定の企業との結びつきで事業は動く。それにSEとセールスは必要とされる能力が極端に違うため、ディーラーヘの体制確立は数年を要する。こうした企業で販売会社を望むところは、すでに手がけいるはず。代理店販売形態は実に日本的であり、IBMマシンだから販売するといった特約店は多いだろうか。

　IBMシステム/23は受注・売上、在置、売掛金、買掛金、会計の5つの適用業務プログラムを用意し、他のアプリケーション・ソフトはディーラーが開発するか、ユーザーが簡易言語BRADSⅢで自主的に開発するかである。オフコンのソフトは業務別と業種別でアプリケーションを用意するのが基本である。日本IBMは業種別ソフトを業種別IBMユーザーの特約店にこれを求めたわけである。それにIBMユーザーであれば信頼できるわけだ。

　コンピュータ・システムは混合システムが進む一方で、根底には統一システムの意識が流れている。とくにIBMユーザーには強い。ペリフェラルは他社機でもよいがCPUはIBMを導入する、といった具合である。オフコンはOPUの範ちゅうに入る。今回の特約店販売開始は、実に緻密で慎重な計画に基づいている。それでも心配事はある。「ビジネス・ボリュームの予測と、質の問題である」(山田本部長)他人まかせは、なにかにつけて歯がいものである。が、代販はビジネス・ボリュームを追求するがゆえの販売形態である。国産オフコンメーカーはそのツボを心得ている。(編集長　奥田喜久男)