IT投資の復活を期待した2010年。どん底を味わった09年に比べれば上向いたものの、期首に立てた計画値の達成は「予想以上に難しい」。それが、2010年末のIT業界内で共通した声だった。「この先以降も不透明」との見解も一致している。踊り場を抜け出せないIT業界。打開策は何か。この特集では、SIerやITサービス企業のなかでも中堅クラスのIT企業に焦点を当て、厳しい環境にあっても、それを乗り越えようと立ち向かうIT企業の姿を追った。（取材・文／木村剛士）

【協業編】SaaS事業、地方開拓でアライアンス

NECネクサソリューションズ 森川年一社長

　情報システムが高度化・複雑化し、一社単独では顧客の要望に応えられなくなり、弱点を補完する協業体制の構築はますます欠かせなくなった。飽和した国内IT産業のなかでも潜在需要があるといわれる中堅・中小企業（SMB）の需要を効率よく開拓するためにも、「アライアンス」はキーワードとなる。「ヒト・モノ・カネ」に次いで、「パートナー」が重要な要素となる状況下で、協業強化に向けての戦略を展開するSIerを探った。

　2009年10月1日から、NECグループでSMB向けビジネスのけん引役を務めることになったNECネクサソリューションズ（NECネクサ）。従業員数は約2500人、年商規模は1000億円（10年3月期）で、長期的に2000億円まで引き上げる計画を進めている。まずは、東京・大阪・名古屋地域の中堅企業にターゲットを絞り、直販でビジネス拡大を推進している。

　NECネクサの協業戦略は、この直販で攻める東名阪の中堅企業市場以外で機能するものだ。協業戦略は大きく分けて二つがある。

　一つはNECの支社・支店との連携。NECネクサが直販で攻める東名阪以外のユーザー企業は、基本的にNECの支社・支店が担当する。ただ、大企業を相手にするNECがもつ製品・サービスは、年商規模が小さい企業が多い地方にマッチしないケースは多い。そこで、森川年一社長は地方のNEC支社・支店に、NECネクサがもつ中堅・中小企業向け商材を提案するため、自ら全国を行脚している。自社内に「中堅事業戦略室」という専門組織を設け、NECの役員3人もメンバーに加え、地方市場開拓の戦略を練っている。

　もう一つが、NECの販売店約370社とNECネクサが独自に組織している協業企業約50社との連携だ。このアライアンスでNECネクサが進めたいと考えているのがSaaSビジネス。主に中小企業に対して、NECおよびNECネクサがもつSaaS、加えてパートナーがもつ製品と組み合わせたSaaSをパートナーを通じて販売できるような体制づくりに動いている。顧客数が多い中小企業に、単価が安いSaaSを売るためには、自社の営業担当者だけでは事実上不可能と判断した結果だ。


・社内改革編
・新ビジネス創出編
・海外市場開拓編
・協業編