メーカーが、ハードとソフトを全国のユーザー企業・団体に売るためには、IT企業をパートナーとして取り込むことが欠かせない。自社の営業担当者を通じた直販だけでは限界があるためで、いかに多くのパートナーをつくり、深い関係を築けるかが、シェアの多寡を左右する。 　このパートナーづくりに長けているのが、NECや富士通といった国内のコンピュータメーカーだ。国産の安心感とオフコン時代から続く長い歴史が、全国のIT企業とメーカーの関係を強くした。しかし、外資系メーカーも、手をこまぬいていたわけではない。国内メーカーの流通網を崩すために、水面下で動いている。日本IBM、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）、そしてデル。記者が注目した3社のパートナーづくり、間接販売網構築の最近の戦略を、『週刊BCN』の記事で振り返る。（木村剛士）