パートナーのクラウドシフトを加速

──パートナービジネスに関してはどのようにお考えですか。

渡辺　従来からのパートナー企業は、クラウドに注力する意向をもちながらも、従来のビジネスモデルをすぐに捨てるわけにはいかないのが実情です。「きらら」は、新しいパートナー企業を通じた販売やお客様がウェブでダイレクトにトライアルするケースが増えています。それぞれを分けて考える必要があると思います。

　この30年の歴史のなかで、富士通はどんどん大企業寄りになってきました。「きらら」を始めたのは、小規模企業もしっかりとみなければならないという思いがあったからです。企業として成長すれば、「GLOVIA Smart」「GLOVIA SUMMIT」と、どんどん乗り換えてもらえれば嬉しい。

『きらら』は他のパッケージと異なり、最初からSaaSとパッケージの両方を提供しています。小規模企業の経理担当者が迷うことなく、迅速に使いこなせることを念頭に置いて開発しています 富士通マーケティング 渡辺雅彦氏

田村　パートナービジネスは、これまで通り、それぞれに強みのあるソリューション領域を伸ばしてもらう。すでに提供しているIT、小売りをはじめとする業種向けテンプレートを充実させます。2次店、3次店を拡大するプランをもっている富士通マーケティングに対しては、プラン遂行を支援をしていきます。

　パートナー企業の数はあまり増やそうと思っていません。興味半分というパートナーはお断りしているのが実際のところです。クラウドを事業の柱とみているベンダーと協業するようにしています。

　「NetSuite」を使い込んでいるお客様がもつ知見も生かしたい。「NetSuite」上のバンドルされたオブジェクトをカタログ化できないかと検討しています。

末兼　マーケティングカバレッジという観点だけではビジネスが成り立たないので、特定の産業の知見やノウハウをサービス化し、拡張していきます。単純にパートナー企業の数を増やしても意味はないと考えています。

山田　パートナー企業により多く販売してもらうために、アドオンしやすい技術情報を引き続き提供していきます。

　グローバル展開に関しては、日系企業の現地法人に役立つ支援をしたいという気持ちで動いています。キヤノンITソリューションズのグローバル推進部といろいろと検討していますが、足が速いのは他のパートナー企業です。

中山　パートナー企業は、これから先、クラウドに適応していくことになるでしょう。従来は、お客様にいわれたシステムを人月単価方式で構築してきました。ですが、クラウドの普及で、インテグレーションする力がより求められるようになってきています。お客様からすると、あるシステムはオンプレミス、あるシステムはクラウドといったように、異なるシステムを組み合わせる力をSIerに求めることになります。

　NTTデータビズインテグラルは、多くの選択肢をお客様に用意しています。クラウドにも、オンプレミスにも、ハイブリッドにも対応できます。パートナー企業は50社近く抱えていますが、プライベートクラウドを手がけているのは、10社と少数に過ぎません。これをもっと増やすつもりです。しかし、実際にはパートナー企業の提案力にムラがある。商談の際に一定の品質で提案できるように、パートナー企業のスキルの底上げを進めています。

　具体的には、技術的な教育や営業同行などで、踏み込んだ支援をしています。通常であれば、パートナー企業にすべて任せるような提案書の作成からシステムが稼働する段階まで、面倒をみています。

──皆さんの意気込みがひしひしと伝わってきます。本日は、貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。