SIerが海外に拠点を構えるにあたっては、原則としてその地域で社員を養えるほどの仕事があることが前提になる。システム構築（SI）を本業とするSIerだが、SIビジネスの特性上、見ず知らずの土地ですぐにSI案件が獲得できる可能性は低い。足がかりとなるのはグループ親会社や既存顧客で、これら顧客の進出先で最も多いのが中国/ASEAN地域だ。

アジア最大市場で海外進出の第一歩

　ユーザー企業がアジア最大市場である中国に進出するのはごく自然な流れなので、SIerはこの流れに乗るかたちで、海外進出のファーストステップを踏み出しているという構図である。とりわけ中国は日本のSIerのオフショアソフト開発パートナーを中心に、日系顧客の業務システムを熟知する協力会社が多数存在していることから、日本のSIerにとって最も進出しやすい国ということになる。

　実際に中国に進出しているSIerの売り上げ構成をみると、オフショア開発を除く多くの部分が、グループ関連企業や既存日系企業で占められている割合が大きい。キヤノンITソリューションズ（キヤノンITS）上海法人の伊藤正紀総経理は、「キヤノン中国と二人三脚で進んでいく」と、小澤秀樹キヤノン中国董事長と密接な連携を保ちながらビジネスを展開している。キヤノン中国は中国国内だけでなく、アジア市場全域を俯瞰する立場にあるので、キヤノンITSが現在進めているASEAN進出との「相乗効果が期待できる」（キヤノンITS上海法人の伊藤総経理）と考えている。まずは日系企業をSI収益の基盤として、この実績をもとに地場市場に食い込んでいく流れをつくろうとしているのだ。（安藤章司）