中国における日系ユーザー企業の現地化を先回りするかたちで、三菱商事と野村総合研究所（NRI）の合弁会社iVision上海は、幹部を日中混成とする布陣で営業に当たる。同社は「現時点では日系企業を主たるビジネスターゲットとする」（iVision上海の松下隆一副総経理）と明確に打ち出している。しかし、ターゲットの日系企業の中身をみると、社員はもとより、管理職、役員クラスに中国人を積極的に登用する動きに弾みをつけている。「実質、中国企業といっていいようなユーザー企業が増えている」（同）。

「実質、中国企業化」する日系ユーザー

　iVision上海は上位10社で売り上げの9割を占めるなど、日系企業でも大手ユーザーの構成比が多い。2012年9月、日中政治摩擦が発生後も、「それでひるむような会社は、当社の顧客リストには1社もなかった」と、iVision上海の松下副総経理が語る背景には、中国ビジネスで成功している大手であればあるほど、中国人幹部の比率が多く、彼らは中国の本来的な政策を肌感覚で知っていることが「ひるまない」行動を支えたものとみられる。

　裏を返せば、こうした大手日系企業から注文を取るには、「日本国内の支社支店を横展開する感覚で中国に店を出してもうまくいかない」ことにつながる。日系といえども、相手はすでに地場企業に限りなく近づいており、営業をかける側のSIerも日中混成を進め、いずれは中国人幹部主導でビジネスが進む経営体制の確立が求められる。

　iVision上海では積極的に中国人幹部を育成し、日中混成で日系企業に当たることで昨年度（2012年12月期）の売り上げは前年比30％増を達成するなど業績を力強く伸ばしている。（安藤章司）