IT製品・サービスを「押し売りする時代は終わった」。システム運用管理大手のビーエスピー(BSP)社長の竹藤浩樹は、時代の変化を実感している。クライアント/サーバー(C/S)型全盛期ならば、大手企業のITシステム担当の課長レベルで年間数億円のシステム費を決裁することができた。運用管理製品でいえば、コスト削減幅の大きさを訴えれば、決裁は早まった。しかし、今は違う。「顧客は『買わされたくない』と思っている」(竹藤)。だからこそ、経営課題に直結した提案が求められている。(取材・文/谷畑良胤)