中国に進出するSIerの成否の要因をみると、業種・業態に影響されにくいDC（データセンター）などの基盤系商材は、地場のユーザー企業に売りやすいのに対し、日中の商慣習の違いに大きく影響されてしまうSIビジネスは、よほど中国での納入実績がなければ難しいようだ。

DCは奪い合い、M＆Aや合弁も有効

　DCについては、年率25％を超える高度成長を続ける中国情報サービス市場で慢性的な不足状態が続いている。京セラコミュニケーションシステム（KCCS）上海法人の中井一夫総経理は、「金融都市の上海地区では、銀行の基幹系システムの運用に耐えうるティア3以上の高規格DCは奪い合い」の状況だという。国内でDCの運用実績が豊富なKCCSとしては、「将来構想レベルではあるが、何らかのかたちで自分たちで中国のDCを運営したい」と、DCをベースとしたビジネスへの意欲を示している。

　SIerの海外進出にあたり、大きくは（1）既存日系顧客のITサポートと、（2）地場ユーザー企業からのSI案件獲得の二つのビジネスターゲットが挙げられる。仮に後者をメインと位置づけるならば、（1）→（2）への移行は前述の通りハードルが高いうえに、時間もかかる。そこで有力な手段として登場するのがM＆Aである。NTTデータは欧米で地場有力SIerに向けた積極的なM＆Aを展開。欧米各国でのSI実績と顧客基盤を得た。

　中国では規制が厳しく、合弁方式が主流ではあるものの、地場での豊富なSI実績と顧客基盤をもつ中国SIerに対するM＆Aがなければ、日系ユーザー企業以外の顧客をスピード感や一定の規模感をもって獲得するのは、困難であることが多いとみられる。（安藤章司）