「世界の工場」から「世界の市場」へと変貌を遂げつつある中国。日系ITベンダーは、どのようにビジネスを拡大しようとしているのか。現地のキーパーソンに、これまでの進捗状況や現在の市況感、今後の戦略を聞いた。（構成：真鍋武）
住商信息系統（上海）
SCSK
束巍 総経理
生年と出身 1966年、上海市
中国赴任生活 2007年から
今年の個人目標
断食に挑戦する
●“日本式”で差異化 ターゲットを日系企業に絞り、SAP ERPなどの基幹系システムやITインフラ、アプリケーションのSI事業を手がけている。企画から設計、構築・導入、その後の保守・運用まで、トータルでサービスを提供できることを強みとしている。
住友商事グループの中国拠点に向けたITサポートが売上高の約半分を占めるが、注力しているのはそのほかの日系企業の開拓だ。最近、日系ITベンダー間の競合が厳しくなっているが、当社は“日本式”で差異化を図っている。例えば、当社の約50人の従業員は、全員が日本語でビジネス会話を行うことができる。ほとんどの従業員は、日本で働いた経験があって、日本の商慣習にも精通している。さらに、日本本社とまったく同じプロジェクトの管理手法や開発基準を適用して、日本と同じ高品質なITサービスを提供することができる。
日系企業のIT投資意欲は高くない状況が続いているが、中長期的には必ず増える。中国をマーケットとして捉える企業は増えていて、売り方や管理手法の確立、業務の効率化を進めるうえでITは欠かせないからだ。実際、営業支援や情報セキュリティに関する商談が増えてきている。
とくに、金融業の開拓に力を注ぐ。日系の金融機関はグローバル化を推進している。システムのグローバル統一化に向けたリプレース案件などを獲得していきたい。全体では、売上高を毎年20％伸ばしていくことが目標だ。
瑞穂信息系統（上海）
みずほ情報総研
山本剛史 総経理
生年と出身 1970年、神奈川県
中国赴任生活 2011年6月から
今年の個人目標
上海の若者とインラインスケートのチームを立ち上げる
●“みずほグループ”として中国に貢献 当社は、みずほ情報総研が中国のオフショア開発パートナーに委託している開発案件のPM（プロジェクト・マネジメント）や運営管理、みずほ銀行の中国拠点に向けたITサポート、中国の日系企業に向けたITソリューションの提供を手がけている。売上比率では、オフショア開発サポートと中国国内ビジネスで半々の構成となっている。
当社の事業方針は明確で、“みずほグループ”として中国に貢献するということ。そのため、みずほ銀行の中国拠点の業務をITでサポートすることは、欠かせないコア事業だ。中国国内向けビジネスの売上高では、みずほ銀行に向けたITサポートが約90％を占めている。
日系企業に向けたITソリューションの提供では、ワークフロー統合管理ソリューション「Systemaflow」と、債権流動化システム「MHIR・AMBER」を二本柱にしていて、こちらも基本的には、みずほ銀行の営業と連携して動いている。両製品ともに実績はまだ小さいものの、中国の人件費の高騰によって、人海戦術となっていた業務をシステムで効率化したいというニーズが高まっていて、貸出債権の証券化など、金融の自由化も進んでいくことから、販売機会は拡大していくとみている。
今年度（2014年12月期）は、各ビジネスが順調に伸びていて、上期の売上高は昨年同期比で20％増えた。通期では、昨年度比30・40％の成長を見込んでいる。今後もバランスよくビジネスを拡大していきたい。
富士軟件科技（山東）
富士ソフト
孫任宏 総経理
生年と出身 1968年、黒竜江省・哈爾浜市
中国赴任生活 2011年10月から
（富士ソフト関連会社の維傑思科技（杭州）への出向）今年の個人目標健康管理に徹する
●組み込みソフト開発に注力 当社は、富士ソフトグループで初めての中国の現地法人として、今年5月1日に山東省・済南市に設立した。現在、約150人の体制を敷いている。
主な事業は、日本向けのオフショア開発と、中国国内向けビジネス。今年度（2014年12月期）の売上高は、3億円を見込んでいるが、このうちの約80％が対日オフショア開発、残りの20％ほどを現地ビジネスが占める予定だ。オフショア開発では今後も安定した収益を見込んでいるが、中長期的には、中国現地ビジネスを成長の柱として育てていきたい。
日系ITベンダーが中国国内で手がけるビジネスの多くは、日系企業に対する業務システムの構築や運用・保守サポートだが、当社は組み込みソフトの開発に注力する。近年、日本で開発した製品をそのまま中国で販売するのではなく、日本の技術者を中国に送り込んで、現地のニーズに沿った製品を開発するケースが増えている。組み込みソフト開発を中国国内に発注する日系製造業は、今後確実に増えるはずだ。
また、Windows XPからのアップグレードツール「らくらくアップグレード for Windows」など、富士ソフト独自のプロダクトも販売する。これによって、中国国内での認知度の向上を図る。
目標は、年平均で30％ずつ売り上げを伸ばして、3年後には単年度黒字を達成することだ。いずれは、人員数を1000人規模にまで拡大したいと考えている。
PFU上海計算機
PFU
屠雲峰 総経理
生年と出身 1965年、上海市
中国赴任生活 1992年11月から（現地採用）
今年の個人目標
（今後5年で）中国すべての省・自治区を旅する
●さらなる現地化の追求 1992年にオフショア開発拠点として設立された当社は、現在、中国国内向けのシステム開発やSI・ソリューションの提供も手がけていて、徐々に業容を拡大してきた。13年度（13年12月期）の売上高は約1億5000万元で、円建てと元建ての売り上げが半分となっている。
当社の特徴は、社内の現地化を徹底していることだ。日系IT企業は、総経理や副総経理が日本人で、現地採用の中国人は部長クラスまでのケースが多い。これに対して当社の場合は、約310人の従業員のなかで日本人は一人だけ。総経理の私も副総経理も、出向ではなく現地採用の中国人だ。日系企業だけがターゲットならまだしも、中国のローカル企業を開拓するためには、現地化は欠かせない。ローカルの顧客やパートナーが求めることを理解して、スピード感をもって対応する力は、中国人のほうが高い。
社内の現地化を生かして、今後はビジネスのローカル化も追求していく。とくに注力するのは、文書管理などのECM（エンタープライズコンテンツ管理）の領域だ。当社は、スキャナやOCRエンジン、文書管理システムの開発に長く携わってきた実績がある。一昨年には、ローカルECMベンダーの上海鴻翼数字計算機科技に20％出資して、戦略的パートナーとなった。彼らの営業力と当社の開発力を組み合わせて、ローカル企業の開拓に弾みをつけたい。2016年度には、中国現地ビジネスに占めるローカル企業の割合を70％まで高めることが目標だ。
佳報（上海）信息技術
JBCCホールディングス
森浩二 総経理
生年と出身 1960年、東京都
中国赴任生活 2011年4月から
今年の個人目標
歴史小説を100冊読破する
●ストックビジネスを強化 日系企業を中心に、ITソリューションを提供している。2014年度（14年12月期）上期は、売上高では昨年同期比で横ばいだったが、利益は90％増えて、納得できる業績を上げることができた。利益が増えたのは、ストックビジネスを強化しているからだ。昨年から単純なハードウェア・ソフトウェアの物販ビジネスをセーブして、お客様の生産・販売管理システムの運用・保守や、クラウドサービス「JBクラウド in China」の提供に力を注いできたことが功を奏した。
事業領域を広げることもできた。上期は、中国で初めて、検診システムと電子カルテで医療機関の顧客を獲得した。上海には5万人近い日本人がいて、日系の医療機関はそれなりの数があるので、今回の実績を横展開していきたい。
下期は、引き続きストックビジネスを強化するとともに、当社が得意とするオフィスコンピュータ「AS/400」のリプレース案件の獲得に力を入れる。目標は、売上高に占めるストックビジネスの割合を、来年度、40％に引き上げることだ。
現在の課題は、人材の採用と育成だ。現状、一人を採用するために30・40人と面接するなど、人材の獲得に苦労している。せっかく採用した人材が、引き抜きなどで退職するケースも少なくない。中国の日系マーケットは底がみえてきているので、優秀な中国人を採用・育成できる仕組みを構築して、中国ローカルマーケットにも挑戦していきたい。
上海電通信息服務
電通国際情報サービス
菅沼重行 総経理
生年と出身 1958年、東京都
中国赴任生活 2014年4月から
今年の個人目標
中国人の友人を100人つくる
●非日系巨大マーケットに攻め入る 電通国際情報サービスは、今年4月に新たな3か年の中期経営計画を開始した。そこで掲げている「グローバル市場の開拓」に、中国法人が最も貢献したいと考えている。
そのための戦略は三つだ。一つ目は、当社の顧客の大半を占める日系企業向けのITサポートビジネス。業種・業態にこだわらず、コンサルティングからシステム開発、ソフトウェアの提供・サポート、インフラ構築・運用管理まで総合的サービスを提供していて、引き続き成長を維持していく。
二つ目は、対日オフショア開発。円安や人件費高騰など課題は少なくないが、開発技術を日本から学ぶという意味で、欠かすことはできない。これまで通り、ビジネス規模を維持していく。
三つ目は、中国のローカル企業を中心とする非日系マーケットに対するITソリューションの展開。最近、中国経済は成長が鈍化していると悲観的に捉えられることがあるが、実際には7％を超える成長率を維持し、アジアで最も勢いがある。この市場を開拓する余地は大きい。とくに金融業では、リースやファクタリングの企業がここ数年で急増していて、与信管理をシステムで補おうとするニーズも旺盛だ。リース・ファイナンス業向け基幹業務システム「Lamp（Leasing ＆ Finance Advanced Management Portal）」の販売に徹底的に力を注ぎ、今後3年間で中国・ASEAN地域の日系企業25社、非日系企業30社の新規顧客を獲得したい。
杰碧思科技（上海）
日本ビジネスシステムズ
田中功明 総経理
生年と出身 1973年、青森県
中国赴任生活 2012年11月から
今年の個人目標
中国語版『三国志』の映画を全部見る
●「Office 365」を柱にSI案件を獲得 中国に進出している日系企業にターゲットを絞って、ITインフラの構築や運用サポートなどのITサービスを提供している。主要顧客は、大手金融機関と製造業。今年度（2014年12月期）の下半期には、12年11月の設立以来、初めての半期黒字化を見込んでいて、来年度には通年で単年度黒字を達成したいと考えている。
今、最も力を入れているのは、「Office 365」の導入支援サービスだ。情報系システムでは、クラウドを活用することでコストを抑えたいという要望が多く、マイクロソフトが上海と北京にDC（データセンター）を開設したこともあって、中国国内のユーザーは急増している。日系企業に関しては、Googleの接続状況が厳しいことから、同じグローバルスタンダードのコラボレーションスイート製品としてOffice 365を検討する企業が増えている。期初の目標である、年内30社へ提供の実現は底堅い。「Active Directory」との連携など、カスタマイズが必要なSI案件を獲得して、売り上げアップと収益につなげたい。
7月には、セキュリティベンダーの網屋と販売代理店契約を結び、ログ監視ソフト「ALogシリーズ」の販売を開始した。さらに来年は、引き合いが増えているERP「Microsoft Dynamics AX」や、BI（ビジネス・インテリジェンス）ツールの販売にも力を入れる方針だ。売上高は、今年度に3500万元、来年度に5000万元を目指す。
艾杰（上海）通信技術
IIJグローバルソリューションズ
富田光政 総経理
生年と出身 1963年、福岡県
中国赴任生活 2012年2月から
今年の個人目標
中国国内を旅行する
●クラウド事業を3倍に 中国国内では、クラウドサービス「IIJ GIO CHINAサービス」の販売に力を入れている。2013年1月にサービス提供を開始し、昨年度（13年12月期）は約20社の顧客を獲得した。今年度は上期だけで20社に納入するなど、好調だ。
昨年度は、大企業をターゲットにIaaS型サービスの提供を主体としていたが、今年度は中堅・中小企業（SMB）を開拓するために、SaaS型での提供にも注力している。すでに、マルチデバイス管理ツール、ウェブサイト管理ツール、オンラインストレージなどを用意しているが、今年度中にはサービスメニューを15に増やす予定だ。ユーザー企業の新拠点開設にあたって必要なアプリケーションを揃えて、SMBに“拠点開設パック”として使っていただけるようにしたい。
当社が大きく成長するには、中国ローカル企業も開拓しなければならない。ローカル市場ではセキュリティが万全なクラウドの需要が高いので、当社グループの経験・ノウハウを生かすことができる。販売パートナーを獲得すると同時に、IIJ GIO CHINAサービス上で展開するローカルITベンダーのアプリケーションを拡充していきたい。
すでに当社は、クラウド事業に数億円規模を投じている。直近の目標は、今年度末までに、クラウド事業の単月収支をプラスマイナスゼロにすること。そのために今年度は、IIJ GIO CHINAサービスの売上高を昨年度比の3倍にしたい。
高律科（上海）信息系統
クオリカ
水沼充 総経理
生年と出身 1965年、新潟県
中国赴任生活 2011年4月から
今年の個人目標
釣りと株式投資で大物を一本釣りする
●日系をベースにローカル開拓で飛躍 ソリューション事業として、製造業向け生産管理システム「AToMsQube」と、外食産業・飲食業向け店舗・本部支援システム「TastyQube」を、SaaS型のサービスとして提供している。これまで、日系企業を中心にAToMsQubeは約50社、TastyQubeは約1800店舗への導入実績がある。
2014年度（14年12月期）は、6月から日系企業の投資意欲が戻ってきて、現在は納入が追いつかないほどの勢いで受注が増えている。ただし、お客様に満足して使っていただくことが大事なので、やみくもに顧客を増やすつもりはない。現在は販促を控え、サポート体制の強化に注力している。
ソリューション事業には、これまで数億円の投資をかけてきたが、ようやく利益を出せる状況になってきた。日系の顧客で事業基盤が固まってきたので、今後は中国ローカル市場を開拓して、さらに飛躍したい。
AToMsQubeについては、グループ企業であるコマツの中国法人と連携してローカル企業を開拓する。コマツがローカルの協力会社に対して行っている業務改善の指導に絡めて、AToMsQubeを提案する戦略だ。コマツの協力会社だけでも、数十社の潜在顧客があって、すでに2社からの受注に成功した。TastyQubeについては、ローカルのPOSメーカー数社と提携していて、彼らから案件を紹介してもらう戦略だ。
全体の売上高は、年平均で20％ずつ伸ばしていきたい。
才望子信息技術（上海）
サイボウズ
黄淵 総経理
生年と出身 1970年、江蘇省蘇州市
中国赴任生活 2007年5月から
今年の個人目標
愛車のHONDAでチベットに行く
●一歩一歩、進む 2007年設立の当社は、中国現地ビジネスとして、自社プロダクトの販売に励んできた。これまで日系企業を中心に、約430社のユーザー企業を獲得していて、今年度（2014年12月期）中に500社にすることを目標にしている。売上高は、2億円を見込む。
中国に進出している日系企業は、約1万社といわれている。500社のユーザー企業を獲得しても、全体の5％に過ぎない。ポテンシャルは大きい。主力製品のクラウド型グループウェア「Garoon Lite」と、昨年に販売を開始した業務アプリ構築クラウド「kintone」を組み合わせて提案することで、グループウェアだけではカバーできなかった顧客のニーズを取り込んでいきたい。
昨年からは、新たなチャレンジとして、kintoneを軸にして中国ローカル企業の開拓にも乗り出した。多様な業種・業態のローカル企業の悩みを、kintoneで解決するためには、各顧客の業務を深く理解することが欠かせない。だから、今は一件一件に時間をかけて、経験・ノウハウの蓄積に力を注いでいる。ローカルビジネスに、これを行えば必ず成功するという王道はない。今は直接販売で一歩一歩、地道に積み上げていくことが大切だ。現在、ローカル企業の顧客は、従業員数10・30人規模の中小企業が10社。ある程度のモデルケースができた段階なので、パートナー施策を講じて、弾みをつけていきたい。
派程（上海）軟件科技
アスプローバ
徐嘉良 総経理
生年と出身 1979年、上海市
中国赴任生活 2008年から
今年の個人目標
子ども（小学1年生）と過ごす時間を大切にする
●パートナー間の連携が充実 当社は、生産スケジューラ「Asprova」を中国国内に販売している。2008年の設立以降、約300件の導入実績を積み上げてきた。昨年度（13年12月期）の売上高は約400万元で、売上比率では日系企業と中国ローカル企業で半々となっている。
今年度上期は、ローカル企業からの売り上げが日系企業の2倍になった。主な要因は、パートナー戦略だ。当社には約40社の代理店があるが、昨年末からは、そのなかでもローカルERPベンダーへの支援を強化している。また、MES（製造実行システム）ベンダー、SCMのコンサルティング会社など、ローカルの新規代理店の獲得に注力している。販売意欲を高めるため、営業・導入・サポートができる代理店の技術者を借りて、新規代理店の育成に励み、代理店同士が獲得した案件の一部を融通し合って、経験・ノウハウを共有・蓄積するなど、パートナー間の連携が充実してきている。
市場環境も好転してきた。中国の製造業の生産管理レベルが向上して、ERPやMESに含まれる簡素なスケジュール機能ではなく、専門ツールを活用したいというニーズが高まっている。
下期には、日系の代理店と連携し、日系に向けた提案を強化する。今年は日系製造業の投資意欲が高くないので、早い段階からアプローチし、種を蒔いて来年度の予算を達成する算段だ。今後も日系企業向けビジネスは維持しながら、中国ローカル企業を開拓して大きく成長していきたい。
武漢希思普諾信息科技
シスプロ
興津一夫 総経理
生年と出身 1959年、大阪府
中国赴任生活 2012年8月から
今年の個人目標
中華料理（のつくり方）を極める
●下流工程の開発に徹する 湖北省・武漢市に拠点を構える当社は、システム開発や、データ入力などのBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）、武漢市内の日系企業に向けた人材紹介サービスなどを展開している。従業員数は約90人で、そのうちシステム開発が11人、BPOで60人の体制を敷いている。
日系企業のコスト削減に対する要請は強くなっていて、システム開発とBPOのビジネスは好調だ。とくにシステム開発については、日本ではなく上海市で対日オフショアを手がけるシステム開発会社からのニーズが高まっている。オフショア開発の市場が拡大しているわけではない。中国国内の人件費高騰によって、要件定義などの上流工程は別として、上海でコーディングなどの下流工程をこなしていては採算が合わなくなってきている。そこで当社は、武漢市のコスト競争力を前面に押し出して、下流工程の開発に徹する戦略をとっている。本社会計の2014年度（15年6月期）は、すでに一定規模の受注を見込んでいるので、年内にシステム開発を20人、BPOを150人まで増やすつもりだ。売上高は、前年比80％増を目標としている。
また、武漢市では最近、自動車を中心とする製造業や、飲食・小売りなどのサービス業で、日系企業がどんどん進出している。私は、武漢市招商局の日本代表処長を務めているので、進出を検討される場合には、お声がけいただければ政府の立場から全力でサポートさせていただく。
