富士通グループでスキャナやキオスク端末などのハードウェア製造を担うPFUは、本業のハード製品で利益を伸ばせるビジネスモデルへの移行を図る。従来のSI的な手法によるソリューション・サービスで付加価値を高める路線からの転換となる。顧客が抱える経営課題をPFUが持つハード製品で解決することを重視。営業体制や製品企画、開発をプロダクトごとに一本化し、ハード製品を軸としたソリューションに焦点を絞ることで利益率を高める。長堀泉社長は「SIを主力とする“小さな富士通”ではなく、PFUならではのハード製品を起点としたソリューションに軸足を移す」と、原点回帰とも言える経営改革を推進する。
（安藤章司）
 
長堀 泉 社長

　ハードウェア製品と付随するソフトウェアの販売だけでは利益率が限られることから、近年のPFUは個別のシステムを構築するSI的な手法によるソリューション・サービスを伸ばしてきた。だが、ここ数年の売上高はほぼ横ばいで推移。今回、ハード製品を軸としたソリューションに転換することで停滞感を打開し、持続的な成長につなげる。

　主力のドキュメントスキャナを例に挙げると、紙文書のデジタル化によって生み出される価値と製品価格が連動するよう、製品を軸としたソリューションや価値創造に力を入れる。長堀社長は「持ち前のスキャナの技術をどのような製品に仕上げれば、顧客にとってより多くの価値を生み出せるのかを追求していく」と、スキャナを製造しているメーカーにしかできない価値創造や解決策を前面に押し出す。