2012年の商機──その3
「SMBに適した提案で市場を広げる」

三信電気 佐野弘明部長

三信電気 増田健二部長

　SMBのなかで最も数が多いのは、従業員数100人未満の小規模企業だ。小規模企業は、IP-PBXの普及率がまだ10％以下といわれている。小規模企業にとっては、これまでPBXのIP化に伴う追加のコストが課題になっていただけでなく、「そもそもなぜIP化する必要があるのかがわかっていない。つまり、自社にとってのメリットを理解していない」（NECインフロンティアの阿部シニアエキスパート）という現実が、IP-PBXを導入するうえでの壁となっていた。「しかし今は、小規模企業もスマートフォン/タブレットを導入し始めており、これらの端末を内線電話代わりに利用する時にPBX機能がアプリケーションになるので、IP化の必要性への理解が進んでいる」という。SMBにとっても、IP-PBXのメリットが明確になりつつあるのだ。

　NECインフロンティアは、IP対応のローエンド機種「Aspire X」が、スマートフォンを展開するモバイル通信キャリアのIP電話サービスに対応し、スマートフォンを内線化できることを、セールスポイントにしている。「IP-PBXとキャリアのサービスとの連動を前面に打ち出す提案をすれば、中小企業にも受けがいい」（阿部シニアエキスパート）という。SMBは今後、クラウドサービスの利用も増え、「IP-PBX＋クラウド」を切り口とした提案方法が有効だと考えられる。

　NECのPBX製品の販社で、SMBに強い三信電気は、2012年度（2013年3月期）に、「SMB向け展開で、置き換え需要が活発化する」（ソリューション営業本部首都圏システムサポート部の佐野弘明部長）と見込んでいる。2012年度は、11年度にPBXの置き換えに取り組んだ大手企業に続き、SMBも需要が回復するという見方だ。三信電気は、11年度の連結売上高が1826億円で、そのうちの約10％を、PBX販売を含めたソリューション事業が占める。

　ソリューション営業本部 ネットワークシステム営業一部の増田健二部長は、「SMBには、まだまだ従来型のPBXが残っているのが実際のところ。今後もそのニーズがあるので、提案をするなかで、従来型PBXとIP-PBXの両方を提案する」という戦略を展開していく。