●UC追加でシスコ色を出す

　CTCとともに、草分けとして2010年からUCSの販売を行っているユニアデックスは、企画や技術支援に携わる「UCS推進センター」を立ち上げている。およそ30人のメンバーで、UCSの事業展開に専念するチームだ。このチームを尖兵として、UCSの提案活動に力を入れている。

　UCSを担当する戦略マーケティング部マーケティング二室の山口政博マーケティンググループマネージャーは、「オンラインゲーム事業者など、最先端の技術に敏感なお客様に重点的に提案する」と、UCSのターゲット戦略を説明する。提案の切り口とするのは、他社の仮想化ツールやストレージなども取り入れて仮想デスクトップ環境を構築するなど、コスト削減やワークスタイルの改善を実現するソリューションだ。

　ユニアデックスは、デルやHPなど、ほかのサーバーメーカーと比べて、シスコはUCSのサポートが弱いことを逆手に取って、自社による保守サービスなどを武器にして、UCS案件を受注することが多いという。さらに、「他社が構築を行った案件で、当社が保守の部分を担当させていただくというケースもある」（山口マネージャー）そうだ。

　3月1日付で、シスコのユニファイドコミュニケーション（UC）の構築を強みとするネットマークスがユニアデックスに統合される。ユニアデックスは、シスコの全ポートフォリオを提案することが可能になるのだ。山口マネージャーは、「これから、UCS基盤にUCのツールを載せて、“シスコカラー”を前面に出した提案ができるようになる」とみて、シスコ事業に大きな期待をかけている。



●「営業」ではなく「体感」してもらう

　「『シスコのUCSは』ということは一切アピールしない。訴求するのは、あくまで当社として考えているワークスタイルのあり方だ」──。旧東京中央郵便局の敷地に建設され、2013年にオープンしたJPタワーの24階で、ネットワンシステムズはお客様を迎える。同社は昨年に本社を移転したことをきっかけとして、シスコ製品を用いた仮想デスクトップ環境やビデオ会議などを自社導入し、新しいワークスタイルを体感できるスペースを設けた。

　これまで200社以上の企業の経営者などに見学に来てもらい、シスコ製品の機能などについての説明を一切することなく、実際に何ができるかを体感してもらった。ビジネス推進グループの岩本智浩参事は、「お客様にデモを見てもらうのは、こちらから提案に行くよりも案件化しやすく、商談をクロージングできる確率が高い」と喜ぶ。先方を訪問し、技術や製品の説明をするなど足で稼ぐのではなく、お客様を自社に招き、「ビジネス」を切り口として、UCSを基盤とする案件を獲得するわけだ。

　岩本参事は「お客様の幹部の方に、トップダウンで決めていただくのが一番手っ取り早い」とみている。ネットワンシステムズのトップ営業を活躍させ、デモを見せる活動を加速することによって、導入の決裁権を握るキーパーソンを味方につけてUCSの販売を拡大しようとしている。

●UCSを活用してゲノム解析

　UCSの販社は、UCSをユーザー企業に提供するだけでなく、自社が展開するサービスの基盤に採用することもある。

　三井情報は、UCSのサーバーやデータ解析ツール「SAP HANA」を活用し、ガン細胞のゲノム解析を行うサービスの基盤をつくっている。さらに、M2M（マシン・トゥ・マシン）サービス事業者に対してクラウド型のM2Mプラットフォームを提供するサービス「絆・ONE」にも、UCSを採用。このように「UCSをツールにして、ビッグデータ関連のサービス事業を進めていく」（ビジネスアライアンス部企画室の伊藤章マーケティングマネージャー）という戦略だ。

　シスコ（日本）の平井康文社長は、UCS事業の本格的な拡大を目指して、販社に向けた支援を手厚くしようとしている。シスコと力を合わせて、ユーザー企業にいかにUCSの利点を理解してもらうか。販社の動きに注目したい。