ジェイズ・コミュニケーション(愛須康之社長)は、ジュニパーネットワークスの製品を再販する同社の販売パートナーに対する支援に積極的だ。ジュニパーネットワークス独自のOS「Junos OS」を理解するための基礎知識から製品の運用方法まで、実機を利用して効果的に学ぶハンズオントレーニングを実施している。販売パートナーがジュニパーネットワークスの製品を売るために必要な「PARTNER ADVANTAGE プログラム(J-Partner プログラム)」認定資格取得への支援を強化したかたちだ。

パートナーの支援プログラムを開始

 ネットワークソリューションで世界市場をリードするジュニパーネットワークスは、製品・サービスをパートナー制度「J-Partner プログラム」の認定パートナーを通じて販売している。SIerなどがジュニパーネットワークスの製品を扱うためには、このプログラムに登録する必要がある。

 「J-Partner プログラム」は、資格の取得状況に応じて、SIerを「Elite」「Select」「Reseller」の3レベルに分類している。上位レベルになるほど、マーケティング支援などで優遇されるが、ジュニパーネットワークスのディストリビュータとして販売店のSIerを取りまとめるジェイズ・コミュニケーションの営業本部・マーケティング部の佐藤恭平氏は、「『Elite』と『Select』のレベルを維持するには、製品や技術に関する資格を保有して、1年間で一定のポイントを取得する必要がある。ポイントが満たなければ、一段階下のレベルに下がることがある」と打ち明ける。そこでジェイズ・コミュニケーションは、「Elite」や「Select」の販売パートナーがレベルを維持できるよう、技術資格の取得を支援することになった。

「J-Partner プログラム」による販売支援

提案力の強化で販路拡大へ

営業本部マーケティング部の佐藤恭平氏
 ジェイズ・コミュニケーションのパートナー支援プログラムは、技術者向けの資格取得をサポートするものだ。主力製品のファイアウォールで1社2名の資格保有者が必要な「JNCIA-Junos」「JNCIS-SEC」の取得を支援し、「Reseller」レベルのパートナーを「Select」に引き上げるトレーニングを用意した。トレーニング費用はジェイズ・コミュニケーションが負担し、試験の受験チケットも無償で提供する。

 「JNCIA-Junos」は、「JNCIS-SEC」取得の前提条件となる技術資格。パートナー支援プログラムでは、ジュニパーネットワークスのネットワーク機器「SRX/EX/MXシリーズ」などの製品に採用されているOS「Junos OS」の基礎知識について、ジェイズ・コミュニケーションの技術者がハンズオントレーニングを行う。

 「JNCIS-SEC」は、SRXシリーズなどのセキュリティに特化した専門性が非常に高い技術資格。支援プログラムでは、ジュニパーネットワークスが認定した外部のトレーニング機関を利用して、4日間のトレーニングコースに参加する。佐藤氏は、「初回受験者の合格率は50~60%程度」と前置きしたうえで、「当社は、これまで『NetScreen』でファイアウォール市場のシェアを獲得してきた。今後は、新たな商材として『SRXシリーズ』を販売していく。『JNCIS-SEC』の取得者を増やして、販売パートナー様の提案力を強化したい」との方針を示した。

 現在、ジェイズ・コミュニケーションのパートナーのなかで、ジュニパーネットワークスの製品・サービスを取り扱っている企業は約150社に上る。「ファイアウォール」のカテゴリでは、「Elite」の取得企業が10社、「Select」が3社に達している。今後、パートナー支援を強化することで、「2014年中をめどに『Select』のパートナーを15社まで拡大し、レベルの底上げを図りたい」と、佐藤氏は展望を語る。今後、パートナーの技術力向上によって、ジェイズ・コミュニケーションの販路拡大に拍車がかかることは間違いない。

関電システムソリューションズが資格を取得、トレーニングを高評価

関電システムソリューションズの安原晋介氏
 関西電力グループの関電システムソリューションズは、技術担当者がジェイズ・コミュニケーションのトレーニングを受講してスキルを向上。「JNCIS-SEC」を取得した。受講者のITサービス事業本部ITサービスインフラ構築部グループ設備グループの安原晋介氏は、「ハンズオントレーニングで実際に機器に触れることができ、高度な技術を習得することができた」と評価する。

 関電システムソリューションズは資格取得に積極的で、安原氏は「JNCIS-SEC」以外にも、ネットワーク関連機器メーカーの資格を取得している。今回、ジュニパーネットワークスの資格を取得することになったのは、スキルの向上に加え、「内部モジュールの明確な区分けなど、『SRX』がこれまでの製品と違って、よりセキュアな次世代のネットワークインフラが構築できると判断したから」という。

 安原氏が所属するグループ設備グループは、関西電力のグループ会社のシステム構築を担当。「JNCIS-SEC」をはじめとする資格を生かして、「マルチベンダー化に取り組むなど、お客様のさまざまなニーズに応えていく」。まだ社内では数少ない「JNCIS-SEC」資格取得者として、安原氏は使命感をもってシステム構築に臨む。