明確なポジションの確立へ
──昨年度の業績が伸びたとのことですが、これは事業計画以外にも何か要因があるのですか。
愛須 やはり、当社がディストリビュータとして、SIerやNIerなどを販売パートナーとして獲得し、販売パートナーとともに成長していくために製品やサービスを提供しているからと自負しています。
当社は、今でこそ一次代理店としてジュニパーネットワークス製品やシスコアイアンポート製品などを販売していますが、それぞれ直接契約できたわけではなかった。ネットスクリーンがジュニパーネットワークス、アイアンポートシステムズがシスコシステムズに買収されたことが背景にあります。メーカーの激しい再編の動きのなかで、当社は一次代理店として存続してきました。パートナーとしての価値を見い出せないディストリビュータは、メーカーに切られる可能性が大きい。当社が存続できたのは、メーカーの戦略を十分に理解してきたからです。一方、企業を顧客対象としている当社の販売パートナーにとっては、当社がメーカーの間に入ることで自社の強みを発揮できる。こうした仕組みを構築しているからだと考えています。
おそらく、メーカー、ディストリビュータ、リセラーといった役割分担は今以上に明確になるとみています。それぞれの立場できちんと機能を果たせることが重要ということです。
──明確な役割分担というのは、市場の成長度合いも関係していますか。
愛須 そうなんです。ICT市場は、やや成熟期に入っており、今後は緩やかな成長しか期待できない。そんななか、メーカーは日本に根づく従来の流通がシェアを拡大するための競争力に影響を及ぼす可能性があると認識しているんです。とくに外資系メーカーにいえることで、おそらく欧米などの本社を中心として、グローバルオペレーションに統一する方向なのではないかと考えます。このような状況下で、当社は販売パートナーへの支援を徹底的に行ってきた。販売パートナーにもそのことを理解してもらえたからこそ、今があるのだと確信しています。
──流通変革の一つにSaaSなどサービス型モデルがありますが、クラウド・コンピューティング時代でのポジショニングについては考えておられますか。
愛須 もちろん、販売パートナーとともに成長することを考えています。一つは、通信事業者やDC所有のインテグレータなど販売パートナーがクラウドサービスを提供していくうえでの支援です。当社では、エンジニアが迅速に駆けつけるなど柔軟に対応していかなければ、SaaSは普及しないとみています。日本では、顔の見えるところ（ベンダー）から購入するといった文化や慣習が根づいています。クラウド・コンピューティング時代だからこそ、きめ細かいサポートやサービスが重要なのです。
眼光紙背 ～取材を終えて～
「本当に優秀な社員が揃った」と満足気に話す。通信事業者や大手外資系メーカーなど、ここ数年で業界トップクラスの企業を経験した人材が転職してきたのだという。数年前から新卒採用も開始しており、「事業拡大を図る素地が固まった」と自信をみせる。「第二創業期」と謳っているのは、不断に組織改革を行ってきた結果だ。
優秀な人材が集まるのは、愛須社長の志や人柄などに共感しているからともとれる。同社を設立したのは、前職で東京への栄転が決まった時、「（大阪の）既存顧客に対して、もっと有益な製品やサービスを提供したい」と、顧客志向を貫いたという背景がある。
「次世代をリードする」と断言する。愛須社長の舵取りで、同社が業界のなかで、今後どのようなポジションを築いていくのか。注目を集めることは間違いないだろう。今後もウォッチしていきたい。（郁）
プロフィール
愛須 康之
（あいす やすゆき）1966年6月、大阪府出身。86年、データ通信機器販売会社のデータコントロルズに入社。大阪営業所長など重要なポストに就いて業務に従事する。95年、ジェイズ・コミュニケーションを設立、代表取締役社長に就任する。01年、サポート事業を手がける100％子会社のイーサポートを設立し、同社とジェイズ・コミュニケーションの代表取締役社長を兼任している。
会社紹介
ジェイズ・コミュニケーションは、1995年設立のネットワークセキュリティ製品に強いディストリビュータ。来年4月で15周年を迎える。ジュニパーネットワークスの製品販売を主体として、シスコアイアンポートやトラストウェーブ、ゼットスケーラーなどといった製品を提供。ディストリビューションに価値を加えたビジネスを追求している。昨年度の業績は売上高が34億円と過去最高を記録。今年度も前年比を上回る計画を立てており、記録更新を狙う。
