SIerに新しいビジネス機会を提供

　──クエストは、世界市場ではどのようなブランドイメージをもたれていますか。

　大越　例えば「クエスト イコール Toad」です。Toad（Tool for Oracle Application Developers＝愛称はヒキガエル）はクエストのフラグシップ製品です。SQL構文を自動生成するデータベース（DB）開発ツールであり、バグ出しやチューンアップなどを機能として提供し、開発工数削減に寄与します。また、できあがったプログラムをシミュレーションして分析レポーティングを行えるなど、運用管理にも役立ちます。売上構成比も高い割合を占めていて、全世界で100万以上のユーザーがこれを利用しています。

　オラクルのDB開発者で知らない人はいないほど有名な製品ですが、日本では残念なことに売れていません。なので、例えばの話ですが「クエストといえば、ああToadね」と分かるくらいにしたいですね。

　──とくに力を入れていくソリューションは、開発ツールになるということですか。

　大越　それ以外にもワールドワイドで売れている製品を数多く保有しています。開発ツールもあるのですが、統合監視ツールをメインとしています。こういった分野のソフトウェアはバックアップのように「どの顧客にとっても事業を継続するうえで確実に必要」というものではありません。もう少しバックヤードに隠れるソフトウェアとして、例えば受発注のアプリケーション、オラクルDB、仮想環境とかActive Directoryなどで、各々のアプリケーションをスムーズに動かしたり、運用監視したりする。

　複雑になったシステムの運用を自動化、簡素化して手間を減らすためのツールなのです。顧客に必要性を説明するところから始まりますので足の長い製品だと思っています。その分、金額の大きいビジネスにつながると考えています。今後は製品や対象企業規模によってバックボーンのパートナーモデルと、クエストがもっていた直販、ハイタッチモデルを使い分けて、販路を拡大していきたいと考えています。

　──市場に浸透していない分野であれば、パートナー販売のチャネルに乗せるのは容易ではありませんね。

　大越　それなりの時間をかければ販売していける体制は整うと、確信しています。とくに今、国内のSIerが扱っている製品は、ほぼ同じです。ワールドワイドで1位から5位くらいまでの製品を見つけて組み合わせて売っているのだと思います。クエストは日本国内でこそ知名度に乏しいですが、ワールドワイドでは実績が高いので、他社と差異化も図れますし、新しい分野として扱うのに面白い製品だと思います。パートナーにも投資が必要とされますから、ビジネスにどう貢献できるかを説明するのがわれわれのミッションです。

　──今後のビジネスの目標は？

　大越　国内では、旧バックボーンのビジネスは引き続き2ケタ成長を維持したい。旧クエストについては、ゼロスタートに近いので、かなり注力していきます。だいたい2年後には、今のバックボーンと同等のビジネス規模にはもっていきたいですが、ポテンシャルは、たくさんの商材がある分、クエストのほうが大きいです。

眼光紙背 ～取材を終えて～