ソリューションビジネスを育てる

　――これから御社が成長していくために、どんな手を打っていきますか。

　影山　もともと強みとしてきたハードウェアのビジネスに注力していきます。ですが、どちらかというとハードウェア偏重のビジネスだったことは否めません。ハードウェアを売るんだというミッションが先行していたんです。難しいことですが、当社がどういう方向に向かっていくべきかをしっかりと考えていかなければなりません。

　――粗利益が獲得しにくいハードウェアに偏りすぎた事業モデルから脱却しなければならない、と。

　影山　これから目指さなければならないのは、「dynabook（ダイナブック）」やタブレット端末などのハードウェアの販売にこだわりつつも、周辺の付加価値ソリューションを提案する事業モデルをつくることです。ハードウェアのビジネスに、ソリューションビジネスを新たに加えていくというイメージです。

　ソリューションビジネスの展開を推進するにあたっては、プラットフォームソリューション本部を立ち上げました。

　なぜ、ソリューションか。利益が獲得できる持続的成長のために必要だからです。現状のままでは、売り上げを伸ばすことは難しい。コモディティ化が進めば進むほど、価格が下がっていきます。タブレット端末が続々と登場してきていますが、これも同様に、峻烈な価格競争が待っています。ハードウェア偏重から舵を切ることで、収益の改善につなげます。

　ここで重要なのは、ストックという概念です。サービスや保守なども含め、ストックの売上比率を高めていくことが課題です。

　――今年1月には、「Windowsプラットフォーム・ソリューション・センター」を社内にオープンされました。この狙いは？

　影山　営業担当者のレベルアップや啓発に活用しています。一番の狙いは、お客様に足を運んでいただいて、Windowsプラットフォーム・ソリューションの導入のメリットを体感していただくことです。

　――とくに関心をもっておられるソリューション分野やテクノロジーなどはありますか。

　影山　ソリューションビジネスの展開にあたり、注目しているのがクラウドです。遅ればせながら、クラウドビジネスに参入するために東芝と検討を重ねています。国内のデータセンター事業者と提携して、IaaSを提供していくことを考えています。東芝のクライアントPC暗号化ツール「SmartDE」やクライアント管理システム「SmartUJ」のほか、中堅企業向け基幹業務ソリューション「AGENT3」などの業務パッケージのクラウドサービス化もアイデアとしてあります。当面はプライベートクラウドの形態でサービスを提供する方針ですが、パブリッククラウド形態の提供についても検討を進めていきます。

　――売上目標は？

　影山　昨年度の売上高は798億円でした。これを早いうちに引き上げて、1000億円企業になることが目標です。

眼光紙背 ～取材を終えて～