ソリューション事業の売上比率を50％へ

──御社はDC向けの事業展開で、小規模から大規模までのDCを幅広くターゲットに据えていると聞いています。DCソリューションを開発するにあたって、とくに力を入れる製品、すなわち、御社にとって収益性の高い製品はどのようなものになりますか。

モンディ　収益性が高いのは、当然ながら原価が低いソフトウェアです。当社は、例えば日本語に対応しているDC向け統合管理ソフトを販売しており、着実にソフトウェアのポートフォリオを拡充しつつあります。しかし、もともとハードウェアのメーカーですから、売上構成では、小型UPSなどのハードウェア製品がまだ非常に大きいウェートを占めています。今後はどうするかということですが、ソフトウェアに事業の舵を切るという表現は少し言いすぎですが、ソフトウェアの販売に力を入れたいと考えています。中長期的にみて、UPSをはじめとするハードウェア事業と、ソフトウェアを含むソリューション事業による売上比率を半分ずつにするつもりで計画を立てています。

　私どもは、DCの規模によって、それぞれ違うソリューションのかたちや提案の仕方が必要になると考えています。冒頭で申し上げたパートナープログラムでは、小・中・大とDCの各規模に合わせて、パートナーを「Select」「Premier」「Elite」に区分して、Selectパートナーが小規模DC、Premierパートナーが中規模DC、Eliteパートナーが大規模DCに集中して販売活動を行う仕組みをつくっています。DCのそれぞれの規模への適切なアプローチを図りながら、DC市場を幅広くカバーすることを狙っているのです。DCのなかでも、市場が大きい100ラックまでの中型センターに向けた事業展開を重視し、早いうちにパートナーと一緒に提案活動に取り組んでいきたい。中規模DCは、大規模のDCに比べて、どれだけ迅速にソリューションを提供することができるかがポイントです。中規模DCに向け、標準化されたソリューションが販売しやすい商材になるとみて、開発を推進しています。

──製品戦略では、ソフトウェアの販売に力を注ぐとのことですが、「モノ」以外に、「ヒト」と「カネ」に関しては、どのようなことに取り組みますか。

モンディ　日本法人は、およそ150人の従業員を抱えています。ビジネスを伸ばすためには、内部の人材育成に取り組むのはもちろんのこと、パートナー支援やハイタッチ営業を強化するうえでも、新たに人材を採用しなければなりません。今後、人員体制を強化して、パートナーやユーザー企業のニーズに迅速な対応ができる組織をつくります。

　シュナイダーエレクトリックとしては、DC向けセキュリティなど、まだ入り込めていない市場分野がたくさんあります。IP監視カメラや記録装置などを提供し、セキュリティ分野など、新しい市場を順次開拓したい。売上目標の具体的な数字は言いづらいのですが、市場全般の成長率を超える勢いで伸ばしたいと考えています。

眼光紙背 ～取材を終えて～