高まるSCMの重要性

──「Asprova SCM」を発売した翌年3月、東日本大震災が発生しました。震災後、日本の製造業のサプライチェーンに対する意識に変化はありましたか。

高橋　SCM（サプライチェーンマネジメント）を云々する以前に、生産スケジューラの引き合いが増えています。工場の運営は人間系ではなくコンピュータに任せて、遠隔地の工場を本社から確認しようという動きがかなり強くなっています。一昨年からあった動きですが、昨年はさらに活発になりました。

　SCMに関しては、災害からなるべく早く復興するにはどうすればよいのかなど、BCP（事業継続計画）の観点から、中堅、準大手クラスの企業の間で製品導入の検討がなされています。

──「Asprova SCM」の引き合いは増えていますか。

高橋　短納期の要求に応えつつも、過剰在庫が出ないように生産したいという企業がとても多い。製品のライフサイクルが短い、あるいは競合製品を発売されると売り上げが急激に変わるような電子機器の部品を製造している場合、顧客のニーズを満たすためにサプライチェーンをコントロールするのが難しいので、サプライチェーンの可視化や全体最適化を実現できる「Asprova SCM」を導入している企業があります。実績は、導入中の企業を含めて4社程度です。

──既存製品の販売についてはどうですか。

高橋　これからグローバルで生産スケジューラを導入しようとしている日本の企業から、非常に多くの引き合いがあります。ただ、海外の生産拠点にシステムを導入するのは大変です。向こうの担当者に教える必要がありますし、データ設計が欠かせません。ですから、導入のサポート体制を強化する考えです。

　中国の企業には、まだまだ売れたり売れなかったりと、波があります。インターネットを通じた販売促進と、営業が1社1社訪問する戦略をこれから固めます。

　当社は開発主導型で、人員をどんどん増やしていくタイプの会社ではないので、優秀な人材を少しずつ充実させていきます。そのほか、中国や東南アジアなどで事業を展開しているやる気のあるSIerと試行錯誤しながらやっていきたい。現地資本のSIerも年々レベルが上がってきています。現地での知名度を上げて存在感を出すことで、パートナーになってもらえるようにしたい。

──日系ITベンダーのなかでは、先行して中国の企業向けに実績を残してこられたようですね。

高橋　もともと外国好きなので、最初は米国に行きました。欧州にも行って、失敗を繰り返すなかで、スペインなどの代理店が毎年コンスタントに売ってくれるようになりました。

　初めて代理店になったのはスペインの企業で、その後、米国、マレーシア、台湾、香港、やっと中国という感じです。いまだに売ってくれている代理店があれば、そうでないところもあります。最初から成功を目指しても難しい。何度も失敗して、うまく動き出すという感覚でやっています。

──海外事業の進捗は？

高橋　海外での売り上げは、グループ全体で30％くらい。徐々にその比率が高まっています。

眼光紙背 ～取材を終えて～