2015年に100人以下の中小企業を対象にした新ブランド「Cisco Start」を日本発でリリースしたシスコシステムズ。今年、SOHO向けのWi-Fiアクセスポイント「Meraki Go」の販売をEコマース経由で開始した。エンタープライズからSMB・SOHOとビジネス領域を拡大しているシスコの日本市場における戦略を聞いた。
日本で新しいチャレンジに挑む
――これまでの経歴を教えてください。まず、シスコシステムズ入社前、入社後はどのような仕事をされていましたか。
米国の海兵隊で、コミュニケーションオフィサーとしてネットワークテクノロジーなどを担当していました。その際、沖縄でかなりの時間を過ごしました。そこで日本の文化、社会に触れ、日本に対して魅力を感じました。
シスコに入社後は、APJのCTOとしてシンガポールに勤務していましたが、2カ月に1度の頻度で日本を訪れていました。多い月は何度も訪日しましたよ。そのとき、日本のパートナーの経営者とお会いし、日本市場についてかなりの時間を使って話をしました。これにより日本市場を知り、文化の違いを理解することができたと思います。
――日本法人のトップに立候補したと聞いています。日本市場の魅力、また取り組みたいことは何ですか。
日本は素晴らしい市場で、大きなビジネスチャンスがあると思っています。APJの頃から日本市場はもっと成長できると確信していました。これまでもシスコは日本市場でいろいろチャレンジをしてきました。私もチャレンジしていきたいと思います。
日本では、多くのデジタルトランスフォーメーション（DX）が起こっていますが、世界ではもっと早いペースで伸びている地域、市場があります。こうしたところに日本が追いつけるように取り組んでいきます。お客様が成功するための支援ができればと思っています。来年、東京2020オリンピック・パラリンピックが開催されますが、これに合わせて、日本が世界に向けてオープンになっていくためのお手伝いをしたいと思っています。
――日本市場で展開していくには販売パートナーの協力が必要不可欠です。関係構築は順調でしょうか。
APJの頃から良好な関係を築いています。また就任前にパートナーのトップの方々とお会いして指導してもらったり、アドバイスをしてもらったりと、メンターのようなこともしてもらいました。このおかげで、日本の文化、環境に早く馴染むことができたと思います。
おっしゃる通り、日本市場で成功するためにはパートナーの存在が非常に重要です。私たちはパートナーをシスコの家族だと思っています。
市場シフトではなく拡大が狙い
――15年にSMB向けの「Cisco Start」を展開し、今年はSOHOを対象にした「Meraki Go」をリリースしました。エンタープライズからSMB・SOHOへとシフトしているのはなぜでしょうか。
まず、勘違いしないでほしいのはシフトするわけではありません。エンタープライズ向けビジネスは日々新しいソリューションを提供しており、順調です。ただシスコはSMB・SOHO向け製品を持っているにもかかわらず、市場からは「シスコはエンタープライズ向けのベンダーだ」「SMB・SOHO向けのプロバイダーではない」というイメージを持たれており、この認識を変えていきたいのです。そのために渡辺直美さんを起用したWebexの広告動画などを流しています。シスコの信頼性・品質の高いセキュアなプロダクトが、エンタープライズだけではなくあらゆる規模のお客様に提供できることを知ってもらいたいのです。
――SOHO市場は1案件当たりの単価が低く、利益が少ないですよね。参入したもののうまく展開できなかった、というベンダーもいます。こうした失敗の要因は何か、それに対してどのような施策を持っていますか。
単なる箱売り、つまりハードウェアや機能を提供するだけでは難しいと考えています。ソリューション化して価値や差別化要素を提供していかないといけません。お客様はハードウェアがほしいのではなく、ビジネスの課題を解決する手立てがほしいからです。そのために、参入する前にしっかりとしたマーケティング、戦略の立案を行いました。今回、SOHO市場では、エンタープライズで培った信頼性、品質、シンプルさ、セキュリティなどを差別化要素としてアピールしていきます。
SOHOでは、IT人材が不足しているため、専門的な知識を持っていません。そのため、パートナーとともにシンプルに使えるソリューションや機能を開発し、提供していかなければなりません。SOHOのお客様がテクノロジーを活用できるように、支援することが必要になります。
大企業だけではなく、SMB・SOHOもDXを起こす必要があります。ですが、DXの実現はそれほど簡単ではありません。シスコだけではなく、パートナーなど業界全体で変革を起こしていかないと進まないと考えています。
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