日本IBMは、ビジネスパートナー(BP)網の拡大を加速させている。新たなパートナーを増やすために、「New Partners Day」を随時開催。これを通じて、これまでに数10社の新規BPの獲得に成功した。「今年末には100社の獲得を目指す」(日本IBM BP&システム・PC製品事業担当・橋本孝之取締役)と、販社網拡大に意欲を見せている。同社ではビシネスパートナー網の再編に乗り出しており、約200社のBPを1次店(マスターディストリビュータ)と2次店に切り分けるとともに、ソリューション型ビジネスを展開する販社と、ハード/ソフトのディストリビューション販社との契約に分類。支援策の強化や販社網の活性化を図っている。

「New Partners Day」を各地で開催

 日本IBMが販社網の拡大を狙う背景には、社内用語で「ホワイトスペース」と呼ばれる、これまで同社が手つかずだったエリアや業種へのアプローチを図る体制づくりとともに、同社のソフト/サービス製品の品揃えが強化されたことで、他社系列の販社にもこれら製品を取り扱う機会が増加したことがあげられる。

 例えば、ウェブアプリケーションサーバーのWebSphereは、出荷実績の30%以上が日立製作所、東芝、富士通、NEC、コンパックといった他社製サーバーで利用されているのが現状だ。

 「ハードウェアに関しても、AS/400(iシリーズ)で実証されているように、長期間にわたって1つのプラットフォームで提供し続ける事業方針の安定性に対して信頼を寄せる販社が、IBMの製品の取り扱いに興味をもっている」(橋本取締役)という。

 New Partners Dayは、こうした新規販社獲得のために同社が戦略的に開催しているもの。事業概要の説明や製品展示などを行い、条件が合えばビジネスパートナーとして参加してもらう仕組みだ。

 第1回目のNew Partners Dayは昨年9月26日に開催。その後、2か月に1回の割合で開催している。同様の趣旨のセミナーも別途開催しており、それを含めて5月末までに11回を数えている。セミナーを含めると1.5か月に1回というペース。1回あたりの参加企業は数10社から200社弱となっている。

 開催場所も、東京、大阪、名古屋、金沢と、各地に広げており、「今後については検討中だが、全国への展開を図っていきたい」(同社)としている。

 契約内容は、単発的にIBM製品を取り扱うだけの契約と、専門要員を配置するなど定常的に同社製品を取り扱うパートナー契約とがある。基本的には2次店として、同社のバリューアデッドディストリビュータから商品供給が行われることになる。

 New Partners Dayを通じて、すでに数10社の新規ビジネスパートナーの獲得に成功しており、「年内には100社の獲得を目標にしている」(橋本取締役)という。

 日本IBMの1次販社である日本ビジネスコンピューター(JBCC)でも、「現在250社ある当社のビジネスパートナーを500社まで拡大したい」(JBCC・石黒和義社長)と、販売網の拡大を重点施策に掲げる動きもある。

 これらの施策とも連動することで、日本IBMの販社網は急速な勢いで拡大することになりそうだ。