NEC（金杉明信社長）は、パートナービジネスの拡大に向け、①アライアンスによる事業拡大、②IT・NW（ネットワーク）融合ソリューションの強化、③ウェブ活用による中小企業向け販売拡大、④セキュリティビジネスの強化──に全力を挙げる。このほど、静岡県御殿場市の経団連ゲストハウスで開催した「NEC販売店会マネジメントセッション2004in御殿場」で明らかにした。

　同社では、販売店とのパートナービジネスを「中小企業市場開拓の先兵役」と位置付けており、販売店が動きやすいよう各種支援策を講じていく意向だ。

　「NEC販売店会マネジメントセッション2004in御殿場」に参加したのは、販売店側から64人、NEC側から50人。同セッションは、「メーカーと販売店が本音で語り合う場」（NEC・堀江一正取締役常務）として運用されており、特にテーマ別ワークショップでは積極的な意見交換を実施している。

　今年のワークショップでは、①アライアンスによる事業拡大、②IT・NW融合ソリューションへの取り組み、③ウェブ活用による中小企業向け販売拡大──の3つがテーマに取り上げられた。

　冒頭、挨拶に立ったパートナービジネス営業事業部の細谷豊造本部長は、「市場では外資が低価格攻勢をかけているが、販売店3万人のパワーなくしてはこの戦いに勝てない。販売店と同じ目線で顧客のビジネス発展を追求するというスローガンを掲げてやってきたが、まだまだ至らないところもある。ワークショップでは本音の話し合いをしたい」と前置きしたうえで、基本戦略を説明した。

　アライアンスによる事業拡大とは、「それぞれ強みを持つ販売店同士がアライアンスを組み、強みを発揮する」（細谷本部長）というのが趣旨。現在、「12地域で成功事例が出始めている」という。

　現在、NECは販売店の協力を得て、狙いを定めたユーザーに対し戦略データベースの構築を進めており、「ユーザーニーズを把握し、生きた情報として活用できる体制整備を進めている」という。全国で約8万社といわれる中堅・中規模ユーザーの16％強を目標にデータベースを構築する方針だ。

　IT・NW融合ソリューションでは、VoIPサーバー、高速アクセスルータ、マルチレイヤスイッチなど「ユニバージュファミリー」を製品化しているが、必要機器をオール・イン・ワンで提供できるパックシリーズの強化を図っていく。

　「顧客のニーズは多様だが、あらかじめ想定した規模によりハードウェア、ソフトウェア、各種機器をパック化し、迅速、経済的にソリューションを提供する」（同）というのが狙い。

　ウェブ活用による中小企業向け販売拡大では、ウェブサイトの代行運営などによりユーザーへのダイレクトアプローチを可能にし、販売店へのプル型商談を拡大する。