サン・マイクロシステムズ(ダン・ミラー社長)は、新規の販売促進策「バリュー・ベースド・モデル」(仮称)を今年4月以降に導入する。

 同モデルでは、サン・マイクロシステムズ製のプラットフォームをベースとした情報システムを第1候補として顧客企業に提案・推奨するコミットメント(確約)を、このモデルに参加するシステムインテグレータから取りつける。同時にシステムインテグレータの収益が増えるよう卸価格の引き下げも視野に入れる。

 すでに1次、2次パートナー合わせて約50社すべての販売パートナーが試験的にバリュー・ベースド・モデルへの参加を始めており、パートナーの収益拡大に向けたビジネスモデルの具体的な検証作業を進めている。サン・マイクロシステムズでは、ソフトウェアの月額料金化などのユーティリティコンピューティングを推進しており、こうした同社オリジナルの商材を武器に「顧客企業に提供する価値の最大化」(末次朝彦専務取締役)を目標に掲げる。

 今後は、これまで取り引きのなかったシステムインテグレータにも同モデルへの参加を積極的に働きかける。すでにこれまで取り引きのなかった数社のシステムインテグレータからも「引き合いが来ている」(同)と、バリュー・ベースド・モデルを核とした取り引き拡大に手応えを得ている。同モデルは日本市場独自の取り組み。

 サン・マイクロシステムズは、ハードウェアの価格低下などの影響を受け、苦しい経営を続けてきたが、ここへ来て「底打ち感がでてきた。これ以上業績が落ちることは考えにくい」(同)と、今年度(2005年6月期)黒字化への意欲を示す。今回の販売パートナーに向けた販売施策などを通じて、来年度以降、本格的な業績回復を目指す。