無線VoIP機器メーカーのメルー・ネットワークス(末松秀明社長)は、SMB(中堅・中小企業)を顧客企業として開拓することで国内事業の拡大を図る。SIerとのパートナーシップ強化に力を注いでおり、2006年末の時点で10社程度と販売代理店契約を結んだ。

 SMB事業を本格的に手がけるのは、「100人未満のユーザー企業がオフィスの移転時に無線LANを導入する傾向が高まっている」ため。同社製品の特徴である無線VoIPに関しては、まだまだニーズが出てきていないが、「当社の製品は、無線LAN環境で活用できることに加え、いつでもデュアルフォンを導入できる“モバイルVoIPレディ”の環境を整備できる。他社のVoIPに対応していない無線LAN製品と比べても価格差がない。販売代理店が売りやすい商材だ」と特徴づける。販売代理店の数は、06年末の時点で10社程度で「SMB向けに他社製の無線LANスイッチやルータを販売しているSIerに対して販売契約締結のアプローチをかけていく」としている。

 これまでは、大手SIPサーバーメーカーとアライアンスを組み、国内市場で大企業を中心にユーザー企業を獲得することに焦点をあててきた。末松社長は、「当社の製品をデフォルトで販売するSIPサーバーメーカーも出てきた」という。顧客のすそ野を広げ、SMBに強いSIerを販売代理店として獲得し、「国内事業を一気に拡大させる」計画だ。