ウェブによってBtoBの売り上げを拡大させる方法は何か──。BtoB顧客データ管理のアウトソーシング事業を手がけるシンフォニーマーケティング(庭山一郎社長)は、マーケティング担当者向けにマーケティング活動の課題を解決するウェブの使い方についてセミナーを開催した。それによれば、潜在的なニーズをいかに汲み上げられるかがカギになるという。

 多くの企業がマーケティング活動で課題として抱えているのは、セミナーや展示会、インターネットの会員登録などで獲得した顧客情報をビジネスに結びつけられるかどうかだ。「日本企業は、見込客を集めるのがうまい。しかし、集めた顧客情報を生かして有望客を絞り込むのが苦手」と庭山社長は指摘。「ウェブの活用で顧客が何に困ってアクセスしているのかを分析できる能力が不可欠」と説明する。

 ウェブは、プル型の機能として「営業のスキルに依存しない顧客コミュニケーションを実現できる」という。ユーザーはウェブへのアクセスに警戒心を抱かない。気兼ねがない分、困っていることがあればネットで調べる際は「行動が本音」となる。企業側でも名刺などの大量の顧客データから有望顧客を絞り込む際、カテゴリー別に分類するほか、eメールなどでカテゴリーに適した情報を配信する。そこにアクセスしてきたユーザーは有望客になりうるというわけだ。

 では、顧客として獲得するにはどうするのか。「ウェブのアクセスを分析するのが最適」。資料請求までのページを細分化し、eメールからアクセスしてきたユーザーが、どのような経路をたどったのかを分析する。しかも、ある企業から集中してアクセスしてきたのであれば、その企業に対して営業をかけていくのが一つの方法という。

 シンフォニーマーケティングは、企業が保有する顧客情報を管理、有望客を絞り込むサービスをアウトソーシングで提供。データベースマーケティングを可能とするメニューを複数用意している。