日本IBM(大歳卓麻社長)は、従業員1000人以下市場でのブレードサーバー販売を強化する。ブレードサーバーのエントリーモデルで価格9万円台の「IBM BladeCenter HS12」を市場投入。販売戦略面では、中堅・中小企業(SMB)向けビジネスを担当するゼネラル・ビジネス事業部門が、販売パートナー「バリューパートナー(VP)」向けにIBM製ブレードを販売しやすくするための支援制度を開始した。SMB市場を開拓するための商品と販売の両面で体制を整え、ブレードのSMB向け販売に本腰を入れる。

 「BladeCenter HS12」は、x86アーキテクチャを採用した日本IBM製ブレードサーバーの最安モデルだ。価格は最小構成で10万円を切る9万9750円に設定(IBMダイレクト価格)。価格を抑えながら、電源やハードディスクドライブ(HDD)を二重化し、サーバーの電源を入れたまま内蔵HDDを交換可能なホットスワップ機能も備え、高いコストパフォーマンスが訴求ポイント。IT投資余力に乏しいユーザー企業でも購入しやすいように価格を引き下げたSMB開拓のための戦略商品だ。

 ブレードをSMB向けに拡販するための販売強化施策として、「SMBに拡販するためには、パートナーの力が欠かせない」(諸富健二・理事モジュラー・システム事業部事業部長)との考えから、販売パートナー向けの新支援内容を本格的に提供開始した。

 とくにパートナーのなかで、デモ環境を保有しIBMの認定資格「Certified Specialist」が2人以上在籍する「バリューパートナー(VP)」に対して支援を手厚くする。VPには、一般的な販売パートナーに比べ販売奨励金を2倍に設定したほか、デモ機の割引も適用、マーケティングおよび技術面でも情報提供や共同イベントの開催などでもサポートする体制を整えた。「Blade Center」を活用したシステム提案をパートナーが効率よく行うための見積書作成支援や提案ツール・資料も提供する。この新支援内容を利用するVPは、全27社のうち19社(5月30日時点)で、「ほぼすべてのVPが適用になる見込み」(柏倉信夫・モジュラー・システム事業部事業開発部部長)。

 日本IBMは他社に先駆けて5-6年前にブレードサーバーを本格的に売り出し、先行メリットを生かしてトップベンダーに君臨していた。だが、最近は日本ヒューレット・パッカード(日本HP)やNECに押され気味で、そのシェアは落ちている。成長の余地が大きいSMB市場に照準を合わせ、パートナーとの協業でブレード市場のシェア回復を目指す。